Jak nowe technologie wspierają działania pracowników sprzedaży?

Przedstawiciel handlowy, sprzedawca, key account manager – nazywany różnie w zależności od branży. W każdym przypadku charakterystyczny dla osób na tym stanowisku jest po pierwsze – kontakt z klientem, po drugie – reprezentowanie organizacji oraz, co najważniejsze, aktywna sprzedaż jej produktów. We wszystkich wymienionych obszarach coraz mocniej wspierają handlowców nowe technologie.

Sprzedawca w świecie nowych technologii
Dziś nie sposób wyobrazić sobie przedstawiciela handlowego bez kilku podstawowych narzędzi jego pracy tzn. telefonu komórkowego, laptopa ewentualnie tabletu, które służą mu do komunikacji z klientem oraz organizacją, w której pracuje. A jeśli już o kontakcie mowa, to warto zaznaczyć, że wraz z coraz bardziej powszechnym dostępem do sieci Internet, tradycyjne formy komunikacji bezpośredniej lub telefonicznej wypierane są przez komunikatory internetowe, wideokonferencje czy media społecznościowe. Osoby zainteresowane nabyciem danego produktu coraz chętniej komunikują się z handlowcem, za pośrednictwem dedykowanych obsłudze klienta aplikacji mobilnych. W świecie, w którym coraz większą wagę odgrywa elastyczne dopasowanie się do klienta, handlowcy, a jeszcze bardziej ich przełożeni, nie mogą pozostać obojętni wobec rozwiązań IT projektowanych na potrzeby sprzedaży oraz obsługi klienta.
Narzędzie pracy – systemy Contact Center^[1] nie tylko w obsłudze klienta

W przypadku przedstawicieli handlowych, którzy specjalizują się głównie w pozyskiwaniu klientów drogą telefoniczną, nie sposób pominąć znaczenia zaawansowanych systemów informatycznych usprawniających ich codzienną pracę. Mowa głównie o rozwiązaniach klasy Contact Center oraz CRM^[2], które z jednej strony pozwalają na zarządzanie wiedzą o kliencie, pozyskaną w procesach komunikacyjnych, z drugiej posiadają pełen wachlarz funkcjonalności, które ułatwiają codzienną pracę sprzedawców. Przydatna może okazać się, np. funkcja podpowiadania w trakcie trwania rozmowy, automatyczne oddzwanianie do klientów lub możliwość podglądu w panelu agenta wszystkich połączeń przychodzących, która szczególnie sprawdzi się w przypadku handlowców łączących obowiązki sprzedawcy i opiekuna klienta. Obecne funkcje systemów Contact Center i CRM pozwalają także na gromadzenie i przetwarzanie bardzo szczegółowej wiedzy dotyczącej poszczególnych klientów, co daje wiele korzyści w przypadku pracowników aktywnie poszukujących odbiorców kanałem telefonicznym. W ten sposób działania sprzedażowe zyskują na profesjonalizmie, a ich efektem jest klient, otrzymujący ofertę skrojoną na miarę swoich potrzeb.

Nowy kontakt bezpośredni
Jest coś, co w rzeczywistości przedstawiciela handlowego nie zmieniło się od lat – konieczność bezpośrednich spotkań z klientem. W dalszym ciągu odgrywają one istotną rolę, choć i na tym polu obserwujemy zmiany za sprawą nowych technologii. Dobrym przykładem jest wykorzystywanie tele- i wideokonferencji jako alternatywy dla tradycyjnych spotkań handlowych. Te rozwiązania pozwalają, z jednej strony, oszczędzić czas związany z dojazdem do klienta, z drugiej zapewnić komfortową i bardzo elastyczną formę spotkania ważną dla obu stron, przy jednoczesnym zachowaniu wspomnianej bezpośredniości kontaktu, mimo dzielących rozmówców kilometrów.

Kolejne ułatwienia
Jakich jeszcze narzędzi usprawniających pracę mogą w przyszłości spodziewać się handlowcy? Ich lista z pewnością okaże się długa. Technologie wspierające procesy sprzedażowe to obszar, w którym jest jeszcze wiele do zrobienia, a nowych inspiracji dla dostawców dostarczą z pewnością sami handlowcy.

Źródło: Focus Telecom Polska