Mogą to być tak błahe powody jak niewystarczająca oferta, niespełnienie potrzeb, czy nawet opinia o firmie. Wpływ mogą mieć również czynniki zewnętrzne, na które nie mamy wpływu, a więc aktualna koniunktura na rynku, kursy waluty, czy nawet zobowiązania finansowe klienta, jak chociażby kredyt we frankach.
Pięcioetapowy model podejmowania decyzji zakupowej
Początkową fazą jest rozpoznanie potrzeby i problemu przez klienta. Na tym etapie klient zauważa, że czegoś mu brakuje - może być to motywowane wewnętrznymi czynnikami, ale także bodźcami ze strony marketingowców lub działów sprzedaży. Wówczas zaczyna się ścieżka klienta, a ten zaczyna poszukiwać informacji o produkcie lub usłudze. Przeglądając strony internetowe, zaczynając dostrzegać reklamy, czy nawet konsultować się z bliskimi, czy posiadają może doświadczenie z daną marką. To pozwala wyrobić sobie określoną opinię i zawęzić opcję do rozważania, ponieważ kolejnym etapem jest ocena wariantów.
Klient rozważa najlepsze możliwości, porównuje oferty, weryfikuje opinie, szuka korzyści. Jednak na tym etapie pojawiają się również czynniki, które mogą wpływać na opłacalność wyboru. W przypadku rozważania zakupu z zagranicy klient sprawdza notowania walut oraz weryfikuje czy to dobry moment na transakcję. Kupującego mogą też blokować czynniki osobiste, jak np. zobowiązania finansowe jak np. kredyt we frankach.
Po ocenie wariantów następuje podjęcie decyzji o zakupie. Jeżeli oferta spełnia wszystkie wymagania, daje odpowiednie korzyści wówczas klient albo finalizuje transakcję, albo rezygnuje lub nawet odkłada ją na później. Jednak to nie koniec, ostatnim etapem jest zachowanie i odczucia pozakupowe, kiedy klient powinien się upewnić, że podjął odpowiednią decyzję.
Blokery przy transakcjach zagranicznych, czyli kursy walut i bezpieczeństwo
Jednym z elementów ryzyka podczas zakupów za granicą jest bezpieczeństwo, ale również aktualne notowania walut, co wpływa na cenę, a co za tym idzie na wydłużenie procesu decyzyjnego klienta. Cechą kursów walut jest duża zmienność. Waluty, podobnie jak inne towary podlegają prawom popytu i podaży, dodatkowo na cenę waluty wpływają także czynniki rynkowe oraz gospodarcze. Nie można zapominać, że również bilans handlowy ma znaczenie dla wykresów walutowych. Wyższe notowania waluty zagranicznej to korzystna sytuacja dla eksporterów i na odwrót, niższy kurs waluty obcej to atrakcyjniejsza cena zakupu dla importerów. Nawet jeżeli nie mamy wpływu na kursy walut, to możemy zdecydować, gdzie je kupimy. Przykładowo w internetowych kantorach wymiany walut unikniemy dodatkowych opłat za wymianę i znajdziemy korzystne kursy, co można zweryfikować tutaj: https://internetowykantor.pl/kursy-walut/. Nowoczesne rozwiązania są szybkie i wygodne, takie właśnie możliwości oferuje nam wymiana walut online, której możemy dokonać bez wychodzenia z domu.
Zaciągnięte zobowiązania finansowe jako bloker decyzji
Powyżej pisaliśmy, że na decyzję zakupową mogą mieć czynniki osobiste kupującego. Np. cena a właściwie to, jak przełoży się na jego budżet. Przykładowo aktualnie podnoszone są stopy procentowe, co wpływa na raty kredytów wielu gospodarstw domowych, natomiast wzrastający kurs franka spędza sen z powiek frankowiczom. Notowania CHF można sprawdzić tutaj: https://internetowykantor.pl/kurs-franka/. Niestabilna sytuacja rynkowa oraz inflacja sprawia, że skłonność do podejmowania decyzji zakupowych spada. Dlatego kluczem jest umiejętne przeprowadzenie klienta przed każdy etap ścieżki zakupowej i wskazywanie mu, korzyści i argumentów, które zbiją kontrargumenty oraz wątpliwości. Umiejętna komunikacja na poszczególnych etapach podróży klienta, to najskuteczniejsza metoda prowadzenia marketingu i sprzedaży w dzisiejszych czasach. Oczywiście ważna jest etyka oraz autentyczność przekazu, na co dzisiejsi klienci w szczególności zwracają uwagę.