fot. freepik

TOFU, BOFU, MOFU a może AIDA? Rzecz o lejkach marketingowych

Lejek AIDA i lejek TOFU to dwa różne podejścia do zarządzania procesem marketingowym, które pomagają firmom skutecznie prowadzić klientów przez etapy podejmowania decyzji.

Oba koncentrują się na różnych aspektach tego procesu, ale mają ten sam cel: przekształcenie potencjalnych klientów w lojalnych nabywców.

Oto, czym się różnią:

Lejek AIDA

Lejek AIDA to klasyczny model marketingowy, który opisuje cztery etapy, przez które przechodzi klient od momentu zetknięcia się z produktem lub usługą aż do podjęcia decyzji o zakupie.

Teoria lejka AIDA została opracowana przez amerykańskiego publicystę i pioniera reklamy, Elmo Lewisa, w 1898 roku. Elias St. Elmo Lewis był jednym z pierwszych, którzy zaczęli analizować proces sprzedaży w sposób systematyczny i naukowy. Jego model AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action) opisuje etapy, przez które przechodzi klient od momentu zetknięcia się z produktem do momentu zakupu.

Skrót AIDA oznacza:

REKLAMA

  1. Awareness (świadomość): na tym etapie celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Działania marketingowe koncentrują się na zwiększeniu rozpoznawalności marki oraz na pokazaniu, że produkt lub usługa istnieje.
  2. Interest (zainteresowanie): gdy potencjalny klient jest świadomy istnienia produktu, następnym krokiem jest wzbudzenie jego zainteresowania. To etap, w którym firma dostarcza więcej informacji o produkcie, jego zaletach i unikalnych cechach.
  3. Desire (pragnienie): na tym etapie celem jest wywołanie pragnienia posiadania produktu. Działania marketingowe mają na celu pokazanie, jak produkt może rozwiązać problemy klienta lub zaspokoić jego potrzeby.
  4. Action (działanie): ostatni etap polega na skłonieniu klienta do podjęcia konkretnych działań, takich jak dokonanie zakupu, zapisanie się na newsletter czy kontakt z firmą. Działania na tym etapie mogą obejmować promocje, oferty specjalne czy wezwania do działania (call to action).

Lejek TOFU (Top of the Funnel)

Lejek TOFU[1] odnosi się do górnej części klasycznego lejka marketingowego, która jest odpowiedzialna za pierwsze etapy interakcji z potencjalnymi klientami. TOFU to akronim od “Top of the Funnel”, co oznacza “górę lejka”. Lejek TOFU koncentruje się głównie na budowaniu świadomości i zainteresowania.

  1. Awareness (świadomość): podobnie jak w modelu AIDA, celem na tym etapie jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów i zwiększenie rozpoznawalności marki. To moment, w którym klienci dowiadują się o istnieniu firmy i jej oferty.
  2. Interest (zainteresowanie): po przyciągnięciu uwagi następuje etap wzbudzenia zainteresowania. W TOFU działania marketingowe na tym etapie są bardziej ogólne i mają na celu przyciągnięcie szerokiej grupy odbiorców. Często wykorzystywane są blogi, artykuły, posty na social media czy e-booki.

Kluczowe Różnice

  1. Zakres Etapów:
    • AIDA: obejmuje cały proces od przyciągnięcia uwagi do podjęcia działania (zakupu).
    • TOFU: koncentruje się tylko na górnej części lejka, czyli na budowaniu świadomości i wzbudzaniu zainteresowania.
  2. Cel:
    • AIDA: celem jest prowadzenie klienta przez wszystkie etapy decyzji zakupowej, aż do finalizacji transakcji.
    • TOFU: celem jest przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych klientów do górnej części lejka, którzy potem mogą być przekształceni w leady i przejść do dalszych etapów.
  3. Strategie i Narzędzia:
    • AIDA: używa różnorodnych narzędzi marketingowych i sprzedażowych, takich jak reklamy, e-maile, promocje, landing pages, aby prowadzić klienta przez cały proces.
    • TOFU: skupia się głównie na narzędziach zwiększających zasięg i zaangażowanie, takich jak content marketing, SEO, social media, blogi.

Lejek AIDA i lejek TOFU są różnymi podejściami do zarządzania procesem marketingowym, z odmiennymi celami i strategiami. Lejek AIDA obejmuje cały proces decyzji zakupowej, od przyciągnięcia uwagi do podjęcia działania, natomiast lejek TOFU skupia się wyłącznie na górnej części lejka, budując świadomość i zainteresowanie potencjalnych klientów. Oba modele mogą być używane razem, aby skutecznie prowadzić klientów przez cały proces zakupu, od pierwszego kontaktu aż do finalizacji transakcji.

Ale lejek TOFU to nie koniec!

Lejek TOFU (Top of the Funnel) jest pierwszym etapem klasycznego lejka marketingowego, który koncentruje się na budowaniu świadomości i zainteresowania wśród potencjalnych klientów. Dalsze etapy lejka marketingowego po TOFU to MOFU[2] (Middle of the Funnel) i BOFU[3] (Bottom of the Funnel). Oto jak wygląda cały proces:

Etapy lejka marketingowego

  1. TOFU (Top of the Funnel) – Góra Lejka
    • Świadomość (awareness): na tym etapie celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów. Działania marketingowe mają na celu zwiększenie rozpoznawalności marki oraz przedstawienie jej oferty. Używane narzędzia to m.in. reklamy, blogi, artykuły, posty na mediach społecznościowych, e-booki, webinary.
    • Zainteresowanie (interest): po przyciągnięciu uwagi, firmy starają się wzbudzić zainteresowanie swoimi produktami lub usługami. Treści są bardziej szczegółowe, ale nadal ogólne, aby przyciągnąć szeroką grupę odbiorców.
  2. MOFU (Middle of the Funnel) – Środek Lejka
    • Rozważanie (consideration): na tym etapie potencjalni klienci zaczynają poważnie rozważać zakup produktu lub usługi. Działania marketingowe koncentrują się na edukacji i budowaniu zaufania. Używane narzędzia to studia przypadków, white papers, szczegółowe przewodniki, darmowe wersje próbne, e-maile follow-up, newslettery.
    • Ocena (evaluation): klienci porównują różne opcje i oceniają, która z nich najlepiej odpowiada ich potrzebom. Firmy dostarczają szczegółowe informacje, opinie użytkowników, porównania produktów, prezentacje online, demo produktów.
  3. BOFU (Bottom of the Funnel) – Dół Lejka
    • Zakup (purchase): na ostatnim etapie klienci są gotowi do podjęcia decyzji zakupowej. Działania marketingowe są skoncentrowane na finalizacji transakcji i przekonaniu klienta do zakupu. Używane narzędzia to oferty specjalne, zniżki, darmowa dostawa, konsultacje sprzedażowe, testowania produktu, wsparcie sprzedażowe.
    • Lojalność (loyalty): po dokonaniu zakupu, celem jest utrzymanie klientów i budowanie lojalności. Działania mogą obejmować programy lojalnościowe, regularne follow-upy, ekskluzywne oferty, wsparcie posprzedażowe, ankiety satysfakcji.

Integracja TOFU, MOFU i BOFU

Efektywny marketing wymaga zrozumienia i zarządzania wszystkimi etapami lejka:

  • TOFU: skupia się na przyciągnięciu uwagi i zainteresowania szerokiej grupy odbiorców. Jest to moment, w którym potencjalni klienci dowiadują się o istnieniu firmy i jej ofercie.
  • MOFU: koncentruje się na edukacji i budowaniu relacji z potencjalnymi klientami. Jest to moment, w którym firma dostarcza wartościowych treści, które pomagają klientom zrozumieć, jak jej produkty lub usługi mogą zaspokoić ich potrzeby.
  • BOFU: skupia się na finalizacji transakcji i budowaniu lojalności. Jest to moment, w którym firma stosuje działania, które mają przekonać klienta do zakupu i utrzymać go na dłużej.

Każdy z tych etapów wymaga innych narzędzi i strategii marketingowych, ale wszystkie są równie ważne dla skutecznego pozyskiwania i utrzymywania klientów. Dzięki zrozumieniu i efektywnemu zarządzaniu każdym etapem lejka, firmy mogą zwiększyć swoje szanse na sukces i osiągnąć lepsze wyniki sprzedażowe.

Słownik
1. TOFU. (skrót od “Top of the Funnel”) odnosi się do pierwszego etapu procesu marketingowego, który ma na celu dotarcie…
2. MOFU. (skrót od “Middle of the Funnel”) odnosi się do środkowego etapu procesu marketingowego. W tym etapie przedsiębiorstwa skupiają…
3. BOFU. (skrót od “Bottom of the Funnel”) odnosi się do ostatniego etapu procesu marketingowego. W tym etapie przedsiębiorstwa skupiają…
Add a comment

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *