Zaloguj się na konto

Jako zarejestrowany użytkownik masz dostęp do dodatkowych materiałów: nagrań video, recenzji, analiz oraz raportów.

Słownik branżowy

occupancy

Wartość wyrażona w jednostkach czasu lub procentach oznaczający zajętość czasu pracy agenta. Na occupancy składa się głownie czas poświęcony na rozmowę oraz czas na obsługę skryptu lub innych systemów wspomagających

Trzy błędne założenia w sprzedaży telefonicznej

Przejmowanie klientów od konkurencji zawsze jest trudne, czasochłonne i najczęściej mało skuteczne. Dzieje się tak, gdyż niepotrzebnie przyjmujemy trzy założenia, których trzymamy się do końca.

Przejmowanie klientów od konkurencji zawsze jest trudne, czasochłonne i najczęściej mało skuteczne. Dzieje się tak, gdyż niepotrzebnie przyjmujemy trzy założenia, których trzymamy się do końca. Te trzy założenia zawsze przypominają granat trzymany w ręku – nie zawsze on wybucha, ale statystyka pokazuje, że wybucha częściej, niż możemy to sami zaobserwować.

  1. Założenie, że klient powinien wysłuchać oferty tylko dlatego, że TY tego chcesz

    To najczęstsze błędne założenie, jakie przyświeca większości telemarketerów, i – o zgrozo – managerów. Z takim podejściem nie wygramy nigdy! Bo widać tutaj ewidentnie postawienie na JA. Klienci nie lubią, gdy o nich w procesie sprzedaży się nie myśli. Dlaczego klient miałby wysłuchać Ciebie? Co takiego Ty wniesiesz dla niego? I wreszcie co TY dasz klientowi? Musisz stosować haki sprzedażowe, a nie nachalnie przekazywać mu całą ofertę.

  2. Założenie, że klient zawsze chce mieć lepiej i taniej

    Tutaj polega większość sprzedawców. Zakładają oni, że JEDYNYM ważnym dla klienta czynnikiem jest wygoda, jakość i cena. Najczęściej jednak klienci chcą mieć święty spokój. Za ten święty spokój chcą płacić nawet więcej. Więc TY ze swoją lepszą ceną i lepszą jakością nic nie zwojujesz.
    Klienci czasem płacą więcej, bo więcej zyskują. Znam przypadki, gdy firma X płaciła za usługę o 30% więcej niż mogłaby płacić u konkurencji. Ale dostawca tej usługi podsyłał firmie X nowych klientów, który przynosili realny dochód. Dlaczego więc firma X miałaby zmieniać dotychczasowego dostawcę na Ciebie? Przyniesiesz mu nowych klientów?

  3. Założenie, że klient ma czas na rozmowę

    Nic tak nie denerwuje klientów, jak telefony o niewłaściwych porach. Dla jednego telefon o 20 jest ok, dla innego jest absolutnie niedopuszczalny. Dlatego nigdy nie zakładaj, że klient ma czas na rozmowę. To TY masz się do niego dostosować, a nie on do Ciebie.

Sprzedając usługę lub produkt, który klient już posiada, nigdy nie dokonuj zmian. Staraj skupić się na dodatkowych cechach, których produkt lub usługa świadczona klientowi nie posiada. Zmiany musza zajść w kliencie, a nie w tym, co Ty mu oferujesz.

Total
0
Shares
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Artykuły na pokrewne tematy