Nie, nie jest to więc książka sprzedażowa, ani nawet ucząca nas marketingu. Jest to książka, która wskazuje metodykę pracy z ukrytymi potrzebami klientów i próbami odpowiedzi na ich pytania, które padać mogą nie tylko podczas rozmowy telefonicznej, ale zanim potencjalny prospect sięgnie po telefon czy e-mail, by wyartykułować pytania.
Metoda zaproponowana przez Sheridana jest więc metodą, która opiera się na produkcji contentu odpowiadającego możliwym pytaniom klientów i tych obecnych, i tych potencjalnych. Ale uwaga – autor zastrzega, że proponowana przez niego metoda działa tylko wówczas, gdy cały zespół – w tym sprzedawcy – są zaangażowani w budowanie contentowego story i zamiast odpowiadać na pytania klientów – podsyłamy im linki do artykułów lub filmów.
Metoda dobra jak każda inna, ale mam wrażenie, że nie specjalnie sprawdzi się w szybkiej sprzedaży telefonicznej. Ale znakomicie sprawdzi się tam, gdzie decyzje o zakupie nie zachodzą pod wpływem impulsu i emocji, ale tam, gdzie zachodzi chłodna kalkulacja. Oczywiście nie oznacza to, że w sprzedaży zdalnej poprzez media społecznościowe metoda ta nie zadziała. Oczywiście, że będzie działała, ale tylko tak dobrze, jak dobrze się do niej przygotowujemy i jak mocno wdrożymy się w metodologię Marcusa, którą nazwał TAYA (They Ask, You Answer).
Poradnik, który napisał dawny sprzedawca basenów, a dzisiaj właściciel agencji marketingowej Impact, trafił na pierwsze miejsce listy książek marketingowych portalu Mashable, a amerykański Forbes wskazał ją jako jedną z 11 książek, które powinien przeczytać prezes firmy. To chyba wystarczająca rekomendacja to tego, by chociaż z ciekawości wgryźć się w historię amerykańskich firm: River Pools and Spas, Segue Technologies, Smarter Finance czy Yale Appliance.
Co chce wiedzieć klient?Jak tworzyć treści w inbound marketingu i sprzedaży odpowiadające na pytania odbiorców
Marcus Sheridan
- ISBN: 978-83-8231-055-9
- format 141 x 218 mm
- 404 strony
- oprawa miękka ze skrzydełkami
- Wydawca: MT BIZNES