Decoy Effect

Błąd poznawczy i technika cenowa, w której wprowadzenie trzeciej, mniej atrakcyjnej opcji (tzw. "wabika") drastycznie zmienia preferencje konsumentów pomiędzy dwoma pierwotnymi opcjami. Wabik jest skonstruowany tak, aby sprawić, że jedna z pozostałych opcji (ta droższa lub bardziej marżowa) wydała się nagle najbardziej opłacalna.

Kluczowe mechanizmy (Dominacja Asymetryczna):

• Cel wabika: wabik nie ma na celu bycia wybranym. Jego jedynym zadaniem jest stworzenie punktu odniesienia (kotwicy), który sprawia, że docelowy produkt ("Target") wygląda na okazję, a konkurencyjny produkt ("Konkurent") traci na atrakcyjności.
• Klasyczny przykład (eksperyment z popcornem):
  1. sytuacja A (bez wabika): mały popcorn (19,90 zł) vs duży popcorn (39,90 zł). Większość wybiera mały, uznając duży za zbyt drogi.
  2. sytuacja B (z wabikiem): wprowadzenie Średniego popcornu za 29,90 zł. Średni jest tylko minimalnie tańszy od Dużego, ale oferuje znacznie mniej.
  3. rezultat: klienci porównują średni (29,90 zł) z dużym (39,90 zł) i uznają, że dopłata 10 zł za "dużo więcej" to świetny interes. Sprzedaż dużego zestawu gwałtownie rośnie.
• zastosowanie: powszechnie stosowany w cennikach subskrypcji (np. prasa cyfrowa), menu restauracji, ofertach operatorów komórkowych oraz sprzedaży nieruchomości, aby "pchnąć" klienta w stronę droższego wariantu (tzw. upsell).
• racjonalizacja decyzji: efekt wabika daje konsumentowi łatwe uzasadnienie (nawet jeśli błędne) dla wydania większej kwoty – czuje on, że "ograł system", znajdując najlepszy stosunek wartości do ceny.