cross selling

Technika handlowa polegająca na oferowaniu klientowi dodatkowych, komplementarnych produktów lub usług powiązanych z tym, co właśnie kupuje lub już posiada. Głównym celem tej strategii jest zwiększenie wartości koszyka zakupowego (tzw. Average Order Value) oraz dostarczenie klientowi kompleksowego rozwiązania, co może przełożyć się na jego większą satysfakcję i lojalność.

Mechanizm ten opiera się na logicznym powiązaniu produktów. Jeśli klient kupuje smartfon, naturalnym cross-sellingiem będzie zaproponowanie mu etui, ładowarki samochodowej lub ubezpieczenia sprzętu. W e-commerce często widzimy to pod hasłami: „Klienci, którzy kupili ten produkt, wybrali również...” lub „Dobierz akcesoria do zestawu”. Dzięki temu firma maksymalizuje zysk z jednej transakcji, nie ponosząc dodatkowych kosztów pozyskania klienta.

Należy wyraźnie odróżnić cross-selling od up-sellingu. Podczas gdy up-selling polega na namawianiu klienta do zakupu droższej wersji tego samego produktu (np. większego napoju zamiast małego), cross-selling skupia się na sprzedaży innego produktu, który uzupełnia ten podstawowy. Obie techniki są często stosowane jednocześnie, by w pełni wykorzystać potencjał zakupowy klienta.