Kobieta i facet na zakupach. Co ich motywuje?

Z biegiem czasu role społeczne kobiety i mężczyzny ulegają zmianom, a wraz z nimi preferencje zakupowe. Pewne czynniki i motywacje pozostają jednak typowe i niezmienne dla statystycznej większości. Dotyczy to obydwu płci. Psychologia społeczna – w tradycyjnym ujęciu – posługuje się stwierdzeniem, że kobiety są bardziej zorientowane na ludzi, a mężczyźni na… rzeczy.

Kobieta na zakupach

Badania wykazują, że kobiety najczęściej wybierają produkty odzieżowe, biżuterię, obuwie oraz książki, płyty i filmy. Jak wskazują jednak badania Mediapanel firmy Gemius – kobiety kupują także smartfony. Według serwisu Ceneo.pl najpopularniejszą kategorią wśród pań jest właśnie ta kategoria produktów.

Generalnie można jednak stwierdzić, że wszystkie te kategorie związane są z zapotrzebowaniem na wartości estetyczne. Oczywiście nie znaczy to, że panie nie mają innych potrzeb. Świadczy to jedynie o ogólnej tendencji i daje statystyczny pogląd na ich preferencje.

Piękno, ostrożność i relacje interpersonalne

Pomimo zmian cywilizacyjnych ludzka natura i pierwotne potrzeby wciąż wpływają na nasze motywacje, zachowanie i wybory. Przywiązywanie wagi przez kobiety do takich wartości jak bezpieczeństwo, relacje interpersonalne, estetyka i piękno objawia się także współcześnie. Fakt, że panie często wybierają literaturę, muzykę i filmy wyraźnie ukazuje ich potrzeby kontaktu z wytworami kultury. Funkcją sztuki jest pobudzanie i stymulowanie emocji, zatem teza o podatności uczuciowej kobiet nie jest tylko przebrzmiałym mitem. Analizy zachowań konsumenckich zwracają również uwagę na podejście pań do samego procesu sprzedaży. Znacznie bardziej niż mężczyźni zorientowane są one na kontakt i bycie w relacji ze sprzedającym. David Jassel i Anne Moir w swojej pracy pt. „Płeć mózgu” zwracają uwagę na to, że panie są bardziej wyczulone na gesty, drobne niuanse w zachowaniu i mimikę. Świadczy to o ich ostrożności, czujności i zaangażowaniu w kontakt interpersonalny. Wpływa również na ich „szczególarstwo” zakupowe.

W procesie zakupowym realizowanym poprzez kanały zdalne, konsultant powinien kłaść nacisk właśnie na estetykę produktu, a nie na jej cechy fizyczne (chyba, że niewielki rozmiar produktu zespolimy z możliwością „wrzucenia” produktu do damskiej torebki. Oczywiście to w dobie równouprawnienia płciowego ryzykowne stwierdzenie, lecz na potrzeby analizy zjawiska musimy dopuścić takie stwierdzenia do naszych rozważań.

Mężczyzna na zakupach

Statystycznie najczęściej mężczyźni wybierają produkty z kategorii sprzętów RTV i AGD, samochody i akcesoria związane z motoryzacją oraz osprzęt komputerowy i oprogramowanie. Panowie skupiają się głównie na użyteczności i praktyczności wybieranych produktów oraz sprawności procesu sprzedaży. Potwierdza to tezę o ich większym zorientowaniu na rzeczy, w porównaniu z kobietami. I fakt też także możemy wykorzystywać w procesie sprzedaży i obsługi klienta w kanałach zdalnych. Mężczyźni będą zwracać większą uwagę na konkretne, twarde opisy, niż na estetyce produktu.

Status, hierarchia i koncentracja na kwestiach technicznych

Chociaż współcześnie mówi się o ewolucji męskich zachowań, pewne motywacje wyraźnie przebijają się w danych statystycznych na temat preferencji zakupowych. Naturalna skłonność do rywalizacji wśród mężczyzn determinuje również wybieranie przez nich konkretnych produktów. Samochód jest doskonałym przykładem. Pojemność, ilość koni mechanicznych, prędkość maksymalna to aspekty, na których skupi się większość mężczyzn, podczas gdy kobiety zwrócą większą uwagę na bezpieczeństwo jazdy czy kolor. Metodą na skuteczność i zaznaczenie swojej pozycji społecznej jest dla panów posługiwanie się jednym podstawowych filtrem – racjonalnością. Podczas gdy kobieta odbiera świat emocjami, mężczyzna stara się zaznaczyć swoją pozycję społeczną wymiernymi argumentami. Buty, garnitur czy samochód wybierane i kupowane przez panów niosą ze sobą informację o ich statusie. Ich walory estetyczne mają często znaczenie drugoplanowe.

Pewnym jest, że tendencje w wybieraniu produktów wśród kobiet i mężczyzn będą ulegać ciągłym zmianom. Natomiast nawet postęp technologiczny i szybki rozwój internetu, jak na razie nie wpływają znacząco na motywacje zakorzenione głęboko w tożsamości płciowej kobiet i mężczyzn. Zmianie ulega z biegiem czasu jedynie forma dokonywania zakupów – kilka lat temu stroniliśmy od zakupów przez aplikację w telefonie komórkowym. Dzisiaj udział sprzedaży w rynku mobile 26%. To wybitnie dowodzi tego, że świat konsumencki zmienia się bezustannie. Ważne jest w tym tylko trzymanie ręki na pulsie. Pulsie klienta rzecz jasna.

Total
0
Shares
Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Artykuły na pokrewne tematy
więcej

Mapowanie procesów sprzedaży – dźwignią do sukcesu!

Od skuteczności działu handlowego często zależy być albo nie być całej firmy, dlatego liderzy sprzedaży nieustannie szukają rozwiązań, które pomogą podnieść efektywność zespołu. Jednym z nich jest mapowanie procesów sprzedaży. Można je przeprowadzić z pomocą zewnętrznych ekspertów lub wewnątrz firmy. Co należy mieć na uwadze wdrażając mapę w swojej firmie?
więcej

Jak monitorować jakość oraz wskaźniki na czatach?

Czat staje się coraz popularniejszą formą komunikacji pomiędzy firmą, a klientem. Nic w tym dziwnego - dzięki temu kanałowi komunikacji klient, wchodząc na firmową stronę może szybko skorzystać z wiedzy czatującego konsultanta. Warto więc mieć ustalone wskaźniki, których mierzenie pozwala doskonalić jakość prowadzonych rozmów.
więcej

10 integracji, które zaoszczędzą Twój czas dzięki kooperacji Zapiera i UF Easy

Kilka minut na odczytanie emaila, sprawdzenie czy kontakt już jest w naszej bazie CRM, ewentualne dodanie notatki lub kontaktu do CRM, być może także i do bazy mailingowej. Im więcej narzędzi wykorzystujemy do codziennej pracy, tym większy problem z synchronizacją wiedzy między nimi. Oczywiście wszystko możemy dodać ręcznie, ale po co, kiedy możemy skorzystać z szybkich integracji Zapiera, dostępnych w Unified Factory Easy!