O ofercie współpracy dla outsourcingowych call center[1] z Virgin Mobile Polska rozmawiamy z Oskarem Lizunem, Prezesem Pomorskiej Grupy Sprzedażowej, właściciela outsourcingowego call center DirectCall i partnera Virgin Mobile Polska (VMP).
Co oznacza współpraca z firmą?
Bardzo bogate pytanie. Ale przede wszystkim jako firma i jako manager mam dość duże doświadczenie ze współpracą z operatorami telekomunikacyjnymi. I przyznaję, że współpraca z Virgin Mobile Polska jest zupełnie inna, bo jest to nowy brand, lecz bardzo dobrze rozpoznawalny na rynku konsumenckim. Dla mnie, mojej firmy oraz dla potencjalnych partnerów oznacza to przede wszystkim brak narzucania – często nierealnych i wyśrubowanych – warunków współpracy.
Co jest w takim razie takiego unikalnego w ofercie Virgin Mobile Polska, co jest ważnym argumentem w procesie akwizycji nowych klientów?
Unikalność ma tutaj dwa znaczenia. Pierwsza z nich to unikalność oferty dla klienta. VMP to jedna z najniższych stawek abonamentowych dla umów terminowych i bezterminowych. Jeśli klient chce mieć dobrą stawkę abonamentową, jasne zasady rozliczeń i pewność działania usług – wybierze VMP. Druga – to unikalność dla samego partnera – contact center[2], które rozpocznie współpracę. Nie ma co ukrywać, że VMP proponuje swoim partnerom jedne z najlepszych warunków współpracy. Nie bez znaczenia jest także wsparcie marketingowe. Oczywiście tzw. wielka czwórka na reklamy telewizyjne czy outdoorowe wydaje dużo, ale ich oferty między sobą niczym się nie różnią. VMP daje klientom najlepszą jakość obsługi klienta, co zostało potwierdzone już wieloma wygranymi i rankingami dotyczącymi jakości obsługi. Klient obecnie z większą uwagą wybiera swojego operatora, a od kiedy możemy w ciągu 24 godzin przenieść numer od jednego do drugiego operatora – liczy się jakość obsługi. I Virgin Mobile to zapewnia…
Jak wygląda współpraca operacyjna między VMP, a partnerami?
Zacznę od tego, że jest partnerska. Chcemy, jako główny partner sprzedażowy dla VMP, przelewać zasady i kulturę współpracy na subdilerów. Z naszej strony zapewniamy wsparcie merytoryczne w postaci doświadczonego koordynatora, który będzie dla subdilerów nieocenioną pomocą w trakcie realizacji projektów sprzedażowych.
Zapewniamy pomoc w opracowywaniu materiałów wspierających telemarketerów, szkolenia sprzedażowe i produktowe, raportowanie, skrypty czy argumentery dla telemarketerów. Możemy zaprosić partnerów do siebie na szkolenie w naszym call center. Oczywiście dzielimy się także materiałami marketingowymi. Ale to co jest najistotniejsze to to, że nie wskazujemy partnerom oczekiwanego poziomu sprzedaży.
Czyli rozumiem, że subdilerzy nie mają celów?
I tak, i nie. Tak – bo sami mogą wyznaczać swoje cele wewnętrznie, nie – bo ani[3] VMP, ani DirectCall nie wyznacza na chwilę obecną celów dla partnera. Nie ma też progu wejścia. Oczywiście współpracujemy w modelu succes-fee, ale nie wskazujemy partnerowi ile ma „wypracować” roboczogodzin, czy wykonać X telefonów. Zresztą nie wyobrażam sobie, aby w tym modelu narzucać komuś cele. Jesteśmy partnerami. My inwestujemy swoje zasoby, wspieramy i pomagamy – partner sprzedaje we własnym tempie. Oczywiście taka współpraca to inwestycja, i – jak każda – musi zwracać się w czasie.
O właśnie… jaki jest czas zwrotu inwestycji? Kiedy możemy powiedzieć: ta współpraca jest dla nas lub nie…?
Trzy miesiące. I mówię to z własnego doświadczenia. Zresztą te trzy miesiące to też zwykły czas procesowania MNP. A na dzisiaj jest to główny motor napędu ryku telekomunikacyjnego. Zresztą my sami, na początku współpracy, spodziewaliśmy się dużo niższego wpływu przychodu z marży i tak też się stało. Natomiast w trzecim miesiącu nasza inwestycja się zwróciła, a każdy kolejny to już był dla nas zysk. Rzecz jasna warunkiem tego musi być utrzymanie podobnego poziomi sprzedaży jak w miesiącach poprzednich, co jest logiczne z punktu widzenia prowadzenia projektu.
Sprzedajecie abonamenty biznesowe, dla klientów SOHO…?
VMP nie ma i nie chce mieć klientów tzw. dużego biznesu. Zasada jest taka, że na fakturze maksymalnie możemy rozliczyć pięć numerów telefonicznych należących do jednego klienta. Oczywiście dla części osób może to wydawać się mało atrakcyjne, ale proszę mi wierzyć – z umów do pięciu numerów można poprzez kanał telefoniczny naprawdę dobrze sobie radzić. Zresztą sprzedawanie klientom biznesowym zestawów większych niż pięć kart sim jest znacznie trudniejsze i wymaga na przykład spotkania się z klientem w jego firmie. Tutaj robimy to wszystko zdalnie.
Ale sprzedaż taka jest automatycznie blokowana?
Praktycznie tak, ale przecież klient nie ma obowiązku informowania telemarketera o podpisanych już umowach z VMP. Natomiast to co ja sugeruję to sprzedaż dla klientów prowadzących jednoosobową działalność gospodarczą, gdzie proces decyzyjny jest bardzo krótki i nie nastręcza sprzedawcy problemów z przeprocesowaniem takiej umowy. Małe działalności gospodarcze i klienci indywidualni to właśnie adresaci oferty VMP.
Jak wygląda dostawa baz danych?
Jak niemal w każdym przypadku, partner powinien posiadać własną lub wynajętą bazę danych. Oczywiście współpracujemy z kilkoma dostawcami baz i możemy ich polecić z czystym sumieniem. My jako call center nie wykorzystujemy całego dostępnego potencjału baz danych jakim dysponujemy, więc z chęcią podzielimy się. Zresztą kupując wspólnie większe bazy i dzieląc się ich kosztami możemy znacząco obniżyć ich jednostkowy koszt. Z drugiej strony możemy partycypować w kosztach zakupu takich baz – wszystko podlega negocjacji.
Jak w takim razie wyglądają oczekiwania Pana i VMP względem partnera.
Oczekiwanie jest proste. Nie interesują nas tzw. duchy. Chcemy partnerów aktywnych, którzy pracują na swój sukces. Chcemy, aby projekty u naszych partnerów stopniowo rosły, aby partner mógł sukcesywnie zwiększać swój przychód. Zdaję sobie sprawę, że będą tacy partnerzy, którzy w pierwszym miesiącu będą chcieli uruchomić tylko dwa stanowiska. Ale zapewne będzie to motywowane koniecznością zbudowania swojego „core teamu”, który w następnych miesiącach będzie zarządzał sprzedażą u partnera. Reasumując – zakładamy, że partner z biegiem czasu trwania współpracy będzie sukcesywnie zwiększał ilość roboczogodzin czy wielkość swojego teamu sprzedażowego.
Dziękuję za rozmowę.
Firmy zainteresowane współpracą mogą skontaktować się z DirectCall – partnerem Virgin Mobile Polska telefonicznie: +48 531 888 323 lub e-mailowo: oskar.lizun@directcall.pl
