Connect with us

Tracisz 2/3 klientów, bo nie wykorzystujesz cold callingu w B2B

KOMENTARZE

Tracisz 2/3 klientów, bo nie wykorzystujesz cold callingu w B2B

Statystyczny przedsiębiorca odbiera tygodniowo zaledwie 0,86 telefonów z typowym cold callingiem. A Ci, którzy już odbierają takie telefony skarżą się na mizerne przygotowanie telemarketerów. To wystarczający powód, aby wykorzystać takie narzędzie do zdobywania nowych klientów B2B. Bo jak dowodzą przeprowadzone przeze mnie badania – jest o co walczyć.

 

Posłuchaj wersji AUDIO artykułu czytanej przez autora.

Jak postrzegamy Cold Calling B2B w Polsce.

W lipcu 2018 roku rozpocząłem 2 ankiety, które z resztą nadal trwają i jeśli drogi czytelniku masz ochotę wyrazić swoje zdanie o Cold Callingu w Polsce to zapraszam serdecznie (link, link). Z odpowiedzi na ankiety płynie kilka wniosków i dziś trzema z nich się podzielę. Są i zaskakujące, i oczywiste zarazem.

Zanim jednak do wniosków przejdziemy opowiem Ci historię, która wyjaśni dlaczego one powstały i komu mają służyć.

Bankructwo i Cold Calling

Kilka lat temu mój świat zachwiał się w posadach. Oto doskonale prosperująca od 8 lat firma handlowa zaczęła staczać się po równi pochyłej, ostatecznie znikając z rynku. Tak powstały gigantyczny dług i brak pomysłu na przyszłość. W ten oto sposób z „wielkiego szefa” zostałem zwykłym handlowcem. I tylko dzięki mojej ukochanej żonie Joannie, rozpoczęliśmy nowy rozdział w naszym życiu – biznesie.
Rozpoczęliśmy produkcję oraz sprzedaż materacy rehabilitacyjnych w sektorze B2B, czyli placówkach medycznych oraz rozkwitającej branży SPA.

To był bardzo trudny okres, gdyż samodzielnie odpowiadaliśmy za 100% procesu projektowego oraz 80% procesu produkcyjnego. Sami wykrawaliśmy materiał, sklejaliśmy piankowe stelaże, jeździliśmy po hurtowniach i fabrykach kompletując materiały oraz obsługiwaliśmy sprzedaż w podziale: Asia – farmering i administracja, Karol – huntering i szkolenia z obsługi.

Mimo to mieliśmy ciągły brak płynności finansowej. Ile bym nie sprzedawał, to i tak na koncie wciąż był wielki minus, a jedynym pocieszeniem był fakt, że z dnia na dzień zmniejszał się, aż całkowicie zniknął. A my pierwszy raz od dawna mieliśmy 156 zł na plusie… 🙂 Dlatego tak kocham i szanuję Cold Calling, gdyż to dzięki niemu właśnie stanęliśmy na nogi.

W owym czasie wyglądało to tak, że 2-3 godziny dziennie zajmowałem się wykonywaniem telefonów do setek przychodni, szpitali, klinik rehabilitacyjnych, hoteli i gabinetów SPA. Umawiałem spotkania i dwa dni w tygodniu spędzałem na spotkaniach oraz prezentacjach handlowych sprzedając nasze materace w całej Polsce (były też sprzedaże do Anglii, Niemiec a nawet Australii). Wtedy to szlifowałem swój Cold Calling na brylant, gdyż wcześniej był on jedynie diamentem.

Wachlarz emocji i reakcji

Podczas zmniejszania naszego ujemnego stanu konta i wykorzystywania w mojej pracy cold callingu miałem okazję doświadczyć całej gamy emocji i reakcji ze strony klientów i mojej. Co ciekawe, czasem te emocje ulegały trwałym zmianom… na lepsze! Od “daj pan mi spokój” poprzez “jasne, proszę przyjechać” po “czy mógłby pan przeszkolić naszych handlowców?”

Tak oto obserwowałem najpierw moich rozmówców, a później siebie. Nagrywałem swój głos i analizowałem z grymasem niechęci, ale tylko początkowo. Później z wypiekami na twarzy dostrzegałem w tym sposobie pracy wiele wdzięku, przewidywalności, a jednocześnie dreszczyku emocji, gdyż jak wiemy każdy klient jest inny.

Dzisiaj już nie sprzedaję urządzeń rehabilitacyjnych. Zajmuję się szkoleniami z Cold Callingu dla zespołów handlowych oraz pojedynczych osób w formule „1 na 1”. Angażuję się także w ciekawe projekty sprzedażowe – aby nie wyjść z wprawy i cały czas być praktykiem sprzedaży, a nie przynudzającym teoretykiem, któremu kieeeedyś tam się udało.

Wróćmy do ankiet

Dlatego zdecydowałem się opublikować ankiety, aby zobiektywizować własne obserwacje i doświadczenia, które jednoznacznie potwierdzają, że:
– cold calling działa;
– nieustannie jest na niego przestrzeń w B2B;
– wykonywany profesjonalnie pozwala wyróżnić się w tłumie;

Ankiety dotyczą 2 obszarów:

1. Ilości odebranych telefonów z propozycją biznesową.
2. Jakości odebranych połączeń z propozycją biznesową.

Ankiety opublikowałem na moim profilu na LinkedIn oraz portalu Facebook.

Pytanie było proste:

„Ile razy w ciągu ostatnich 7 dni odebraliście Państwo Cold Calla (telefon na zimno) z propozycją biznesową?”

Na pytanie odpowiedziały 34 osoby. 20 osób miało 0 (zero) telefonów z propozycją. 14 osób miało od 1 do 3 telefonów. Łącznie były 23 telefony, na grupę 34 osób, co daje 0,68 telefonu na osobę.

Mała dygresja: Przyznam, że miałem wcześniej trochę wątpliwości czy publikować poniższe wnioski czy też nie, gdyż liczebność grupy wydaje się niewielka. Ostatecznie po analizie przekonała mnie utrzymująca się dysproporcja, a właściwie proporcja. Czy ankiet było 6, 16, czy 34 to różnica była podobna i stąd moja decyzja na tak!  Poza tym miałem już dość czytania wniosków z amerykańskich badań i pomyślałem, że Polacy nie gęsi…

Jakie płyną z tego wnioski?

Wnioski

W sumie wnioski są nader oczywiste… te główne, ale mam też 2 dodatkowe.

Najpierw te główne. Opiszę je w punktach:

  1. Pomimo małej grupy widać, że w Cold Callingu jest duża przestrzeń do działań, gdyż blisko ⅔ osób (20 z 34) nie odebrało żadnego telefonu z propozycją biznesową.
  2. Natomiast 14 osób z 34 odebrało telefony, ale nie więcej niż 3 w ciągu 7 dni (3 odebrała jedna osoba i tak się składa, że byłem to ja 🙂 pozostałe osoby miały najwyżej 2 połączenia), co niejako potwierdza, że jest dużo miejsca na CC.

Wnioski dodatkowe:

  1. Badanie odbywało się w okresie wakacyjnym, co może oznaczać mniejszą ilość Cold Calli, gdyż wielu handlowców spowalnia i zmniejsza ilość działań sprzedażowych w tym czasie.
  2. Brak Cold Calla u większości ankietowanych oznacza również, że znacząco zmniejszyła się liczba osób pozyskujących leady w ten sposób, co znakomicie wróży, ponieważ:
    a) łatwo się wyróżnić z tłumu sprzedawców;
    b) zyskujemy w oczach rozmówców, gdyż oni zapewne nie lubią wykonywać CC, ale z pewnością obdarzą większym szacunkiem kogoś, kto go wykonuje (pod warunkiem, że będzie profesjonalistą);
    c) potencjalni klienci nie są przemęczeni telefonami, a więc mogą być (i są, to potwierdzam z moich doświadczeń) bardziej otwarci i mają większy “zasób” uwagi dla handlowca;

Drugą ankietę opublikowałem na moim profilu LinkedInowym i Facebookowym, jednak Facebook kompletnie zawiódł i nie było żadnej odpowiedzi. Natomiast LinkedIn, jak zawsze w formie i tym razem także nie zawiódł.

Pytanie było następujące:
Załóżmy, że nie przepadamy za tym, gdy ktoś dzwoni do nas „na zimno”.
Skoro tak, to mam serdeczną prośbę o podzielenie się informacją, czego nie lubimy bardziej:
1. Niedopasowanego tematu/propozycji.
2. Braku profesjonalizmu dzwoniącego.
3. …………. (proszę wpisać własny powód).

Wyniki:

30 osób wzięło udział;
Łącznie udzielono 44 odpowiedzi (każdy mógł zaznaczyć od 1 do 3 odpowiedzi)
Odpowiedź 1. Niedopasowany temat/propozycja – 9 głosów.
Odpowiedź 2. Braku profesjonalizmu dzwoniącego – 17 głosów.
Odpowiedź 3. Własny powód – 18 wpisów.

Wnioski.

  1. Tylko jedna osoba napisała, że wkurza ją sam CC, pozostałe 29 osób tego nie napisało, co pozwala skłaniać się ku tezie, że sam CC nie jest nielubiany czy też niewłaściwy, ale już źle wykonywany, a i owszem.
  2. Ok. ¼ głosów wskazywała, że odbiorcom przeszkadza złe dopasowanie tematu rozmowy i/lub propozycji, co jest absolutnie zrozumiałe i wskazuje na nie najlepsze przygotowanie Awatara Klienta lub zwykłe dzwonienie na oślep.
  3. Ponad ⅓ głosów piętnowała brak profesjonalizmu dzwoniącego wskazując takie elementy jak sztampowość, schematyzm czy czytanie ze skryptu, czyli to znów potwierdza, że nie sam CC jest nieznośny lecz najważniejszy jego zasób czyli człowiek, ale tylko wówczas, gdy jego kompetencje są na zbyt niskim poziomie.
  4. Prawie połowa głosów wskazywała punkt 3, czyli własne uwagi i pojawiły się w nich najczęściej te, wskazujące na nachalność, zamknięcie na ewentualny kontakt ze strony odbierającego, co wskazuje na brak wiary w powodzenie dzwonienia i zakładanie z góry, że to co powie odbierający będzie niemiłe lub nawet wulgarne.
    Jest to pewnym paradoksem, gdyż naprawdę skutecznym może być Cold Calling, w którym rozmawia się z potencjalnym klientem, czyli również słucha. Natomiast w 100% nieskuteczny CC, to ten, w którym szybko, automatycznie i nachalnie odklepuje się regułkę ze skryptu nie dopuszczając drugiej strony do głosu.

Podsumowując posłużę się radą, jaką ojciec przekazał przerażonemu synowi, który miał “pojedynkować” się z dużo starszym chłopakiem: Synu popełniasz wielki błąd i skazujesz się na porażkę, gdyż martwisz się i skupiasz na tym co on może zrobić Tobie, a tymczasem najlepiej dla siebie zrobisz, jeśli z całą mocą skupisz się na tym co Ty możesz zrobić jemu.

Zatem szanowny Cold Callerze, jak wiadomo rozmowa telefoniczna to nie pojedynek, a klient to nie wróg zatem nie skupiaj się na tym, jak “bronić” się przed klientem i jego odrzuceniem, lecz na tym co jeszcze musisz zrobić, aby rozmowa z Tobą była dla klienta zaskakująco miłym przeżyciem, a może nawet małym lub dużym odkryciem. I jeśli podążysz tą ścieżką, to możesz mieć pewność, że będziesz należeć do elitarnego grona profesjonalistów, z którymi klienci chętnie rozmawiają, polecają i niejednokrotnie zawierają transakcje.

Życzę ci tego z całego Cold Callerowego serca.
Karol z ColdCalling.pl

Karol Bartkowski

Nazywam się Karol Bartkowski i od 17 lat zajmuję się przemawianiem publicznym, biznesem i treningami sprzedaży. W swoim życiu występowałem znacznie ponad 3500 razy spędzając łącznie ponad 10 000 godzin na scenach Polski i Europy. Byłem także mówcą i Dyrektorem ds. Rozwoju w Brian Tracy International. Prywatnie jestem bardzo szczęśliwym mężem cudownej Joanny oraz ojcem wspaniałej trójki mądrych i kochanych dzieci Alicji, Aleksandry i Eryka. Od roku piszę bloga SamoUtrudnianie.pl na temat mechanizmu, którego najlepiej pozbyć się, tak szybko jak to możliwe. Ponadto pomagam handlowcom i freelancerom w przełamaniu się i jednocześnie w skutecznym wykorzystywaniu Cold Callingu, jako narzędzia do zdobywania zleceń i budowania relacji.

3 komentarze

POPULARNE