Connect with us

6 rad, jak utrzymać silny zespół sprzedażowy

PORADNIKI

6 rad, jak utrzymać silny zespół sprzedażowy

Rotacja w działach obsługi klienta oraz sprzedaży w kanałach zdalnych do najniższych nie należy. Od kilku lat utrzymuje się na poziomie nawet 30%. To oznacza, że 30% zrekrutowanych osób, rezygnuje z pracy w pierwszym miesiącu. Dodatkowo niski poziom bezrobocia nie wpływa dobrze na ten wskaźnik. Prawda jest taka, że to praca szuka pracownika, a nie pracownik – pracy.

W związku z tym przygotowaliśmy dla Ciebie 6 krótkich porad jak utrzymać silny zespół sprzedażowy.

1. Znajdź czas dla współpracowników i podwładnych

Podobno jeszcze nikogo nie zwolniono dlatego, że za dużo słuchał. Czy to prawda? Nie wiadomo. Wiadomo jedno – warto jest słuchać. Pozostawanie w kontakcie z zespołem sprawia, że jesteśmy bardziej otwarci na pomysły innych (szczególnie, gdy są to dobre pomysły). Dzięki kontaktom takim możesz odpowiednio szybko i właściwie reagować na powstające zalążki problemów i same problemy. Co więcej – słuchanie i bliski kontakt pozwala na kształtowanie pracowników zgodnie z założonymi przez Ciebie zasadami. To oczywiście pozwala także na budowanie spójności zespołu. Pamiętaj, że jedną z głównych przyczyn odejścia pracowników sprzedaży jest etap, gdy czują oni większą wieź z klientami, niż z własną firmą i szefem.

2. Korzystaj z pomocy specjalistów

Wiele podręczników z zarządzania zespołem mówi o konieczności delegowania zadań. Każdy z nas temu przytakuje, ale dobija go codzienność: setki spraw i brak czasu na analizowanie efektów pracy podwładnych, którym delegowałeś swoje zadania. Ale pomyśl o tym jak o… inwestycji. Sprzedawca, który potrafi wykonać dobre raporty, doskonałe prezentacje czy analizy jest znacznie bardziej wartościowszym pracownikiem, niż ten, który sprzedaje przeciętnie. Co więcej – Ty będziesz mógł skupić się w tym czasie na ważniejszych zdaniach z punktu widzenia podnoszenia skuteczności i wielkości sprzedaży. Pamiętaj też, że w sprzedaży ważny jest zespół, a nie pojedyncza jednostka. Korzystaj z coachingów wewnętrznych i zewnętrznych dla Twojego zespołu, a przede wszystkim dla najlepszych ludzi. Jeśli przeczuwasz ich rychłe odejście, albo chociaż pojawienie się w ich głowach myśli o zmianie pracy, nie czekaj do ostatniej chwili. Dobry coach pomoże sprzedawcy zweryfikować źródła motywacji i zachęci go do jasnego przedstawienia realistycznych propozycji zmian.

3. Pozwól odchodzić

Rotacja pracowników ma dwa oblicza – nie każdy o tym jednak wie. Jest dobra rotacja i ta zła. Dobrej rotacji powinniśmy sprzyjać cały czas, a złą – oddalać. Czym jest więc dobra rotacja? Dobra rotacja to szybkie zwalnianie. Zły handlowiec, który będzie działał na szkodę całej firmy, powinien być zwolniony bezzwłocznie. Gdy szef tego nie zrobi – zespół (i rzecz jasna cala firma) traci. Nawet takie ciągłe narzekanie, sianie plotek, psucie atmosfery pracy jest dobrym powodem do zwolnienia. Z czasem gdy zbudujesz dobry zespół – to sami pracownicy będą pilnować tego, abyć szybko pozbył się niewygodnego kolegi (lub koleżanki). To całkiem naturalne. Pamiętaj jednak o wydaniu ostrzeżenia takiemu potencjalnemu kandydatowi do zwolnienia. Wręcz mu żółtą kartę. Jeśli po okresie naprawczym nadal będzie robił te same rzeczy – kartka czerwona będzie kropką nad i, która skończy ten toksyczny związek.

4. Miej drzwi zawsze otwarte

Mówi się, że trawa wydaje się być zawsze bardziej zielona za płotem. W przypadku handlowców, którzy przechodzą trudny okres braku motywacji czy chęci do pracy, „wrażenie zielonej trawy za płotem” zdarza się to bardzo często. Czasami taki handlowiec chce odejść pod byle pretekstem. Bardzo często jest to tylko brak wsparcia ze strony kierownictwa albo przez zwyczajny brak darzenia go zaufaniem. Ale często powodem odejść jest niespełnienie oczekiwań handlowca – a na te nie mamy aż tak dużego wpływu jak się nam wydaje. Puść handlowca. Rozstań się z nim w przyjacielskiej atmosferze. Jak zmądrzeje – wróci. A Ty, przyjmij go ponownie (jeśli był dobry rzecz jasna). Wszak, gdy handlowiec przejdzie na sąsiednią łąkę zauważy, że trawa nie jest już taka zielona, na jaką wyglądała chwilę temu. A to tylko umocni poziom lokalności w stosunku do firmy.

5. Dbaj o właściwą atmosferę pracy

W organizacjach takich jak działy sprzedaży, czy całe call centers, najważniejsza jest atmosfera pracy. Dowodzą temu badania „Monitor Rynku Pracy” firmy Randstad (https://ccnews.pl/2017/10/04/przyjazna-atmosfera-i-mozliwosci-rozwoju-tego-szukaja-polscy-pracownicy/). Aż 60 proc. respondentów uważa, że ważna jest atmosfera, jaka panuje w firmie.

Z drugiej strony ważny jest też właściwy nowy członek zespołu. Jeśli zatrudnimy osobę, która będzie miała zupełnie inne wartości, niż pozostali członkowie zespołu, może dojść do zgrzytów. W najgorszym jednak wypadku nowy pracownik może kwestionować Twoje metody pracy i buntować pozostałą część zespołu. Ale jeśli zespół będzie go cały czas traktował jak „innego” – nasz nowy nabytek straci motywację i w efekcie odejdzie.

Warto więc rekrutację przeprowadzać również pod kątem tego, czy nowa osoba będzie „wyznawała zasady, którymi kieruje się zespół”. Warto także przyjrzeć się, czy w zespole nie rodzą się dysfunkcyjne kultury klanowe – małe podgrupy, które odrzucają zmiany. To zjawisko jest bardzo niebezpieczne, bo powoduje utratę cennych dla całego zespołu, ale nie pasujących do podgrupy (klanu) członków zespołu.
Szczególną uwagę powinniśmy także poświęcić na bezustanne wyznaczanie celów i braku tolerancji na porażki i wymówki – a o tym bardzo często młodzi stażem managerowie zapominają.

6. Odkrywaj talenty

Każdy z nas źle się czuje, gdy musi udawać kogoś innego. Nie inaczej jest z handlowcami. Każdy z nich ma niepowtarzalne umiejętności, które jako manager powinieneś umieć wykorzystywać w działaniu całego zespołu. W call center bywa to trudne do realizacji, ale nie niemożliwe. Szczególnie wówczas, gdy zmuszani jesteśmy do niestandardowego podejścia sprzedażowego. Dla przykładu możesz sprofilować cechy charakterologiczne pracowników – chociażby w oparciu o typologię jungowską. Dobrze dobrany sprzedawca do profilu klienta może podnieść skuteczność Twoich działań od kilkunastu do kilkudziesięciu procent. Pomyśl tylko, jakie efekty uzyskiwałbyś, gdybyś przedawał swoją usługę czy produkt nie do 1, ale 20 klientów na 100, z którymi się skontaktowałeś!

Warto stawiać na indywidualne cechy i talenty członków zespołu. Jeden z nich może być perfekcyjny w zakresie analizy biznesowej czy potencjału sprzedażowego, inny – świetny w domykaniu transakcji. W call center jeden z telesprzedawców może być odpowiedzialny za prezentację produktu, a inny za domykanie sprzedaży. Ktoś inny mógłby zająć się w tym czasie sprawami administracyjnymi…

Osoby, które w swojej pracy mogą wykorzystywać swoje talenty, nie tylko zostają w organizacji dłużej, ale i osiągają znacznie lepsze wyniki. To co może być wyzwaniem, to narzucanie swoich własnych preferencji osobowościowych. Na przykład – jeśli lubisz analizy, być może będziesz narzucał na podwładnych konieczność skrupulatnego raportowania. W konsekwencji skupią się oni na wypełnianiu raportów, a nie na sprzedawaniu.

 

Silny zespół sprzedażowy to marzenie każdego managera. To także jego przekleństwo, bo wymaga od niego skutecznego zarządzania. Motywowanie, zarządzanie sprzedażą, raportowanie, coachowanie i ciągłe podnoszenie kwalifikacji zespołu mogą zmęczyć każdego. Ale silny zespół daje coś jeszcze – zadowolenie i… święty spokój 🙂

Redakcja

CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC. Od 14 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO. Zdaniem niezależnych instytutów badawczych: Instytut Monitorowania Mediów oraz Press Service Monitoring Mediów jesteśmy najchętniej czytanym i najbardziej angażującym swoich czytelników portalem branżowym (branży customer care) w Polsce.

Skomentuj

POPULARNE