Connect with us

Bez głębokiej wody trudno zostać rekinem… sprzedaży

ROZMOWY

Bez głębokiej wody trudno zostać rekinem… sprzedaży

Miron Szmytkiewicz, tegoroczny laureat konkursu Telemarketer Roku w kategorii outbound i zwycięzca konkursu Ambasador Call Center w kategorii Najlepszy Męski Głos. Rozmawiamy z nim o początkach jego pracy, motywacji i walce o najlepsze wyniki.

Jak to się zaczęło?

Praca w telemarketingu zaczęła się siedem lat temu. I to była pierwsza praca, którą zacząłem traktować naprawdę poważnie. Wcześniej były jakieś epizody z pracą w restauracji. To było takie studenckie…

Nie kręciła Ciebie praca w restauracji?

Zdecydowanie nie. Z powodu mojej nieporadności wyznaczano mnie głównie do pracy w charakterze inkasenta parkingowego, czasem pieliłem ogródek. Pracowałem trzy miesiące. Nie widziałem w tej pracy obszaru do rozwoju.

Potem był telemarketing. Znalazłem jakieś pierwsze z brzegu ogłoszenie w internecie, wysłałem CV i pojechałem na rozmowę kwalifikacyjną. Była to firma oferująca usługi sieci telefonicznej. Nie sądziłem, że mam predyspozycje do wykonywania tego zawodu. W krótkim czasie okazało się, że mogę się rozwijać i kształtować umiejętności. W ślad za osiąganiem co raz lepszych, zarabiałem więcej. Im więcej owoców przynosiła mi praca – tym większą radość i motywację z niej czerpałem.

Czyli managerowie nie zauważyli, że posiadasz predyspozycje do… bycia sprzedawcą?

Zauważyli dość szybko, ale potrzebowali czasu by zrozumieć, że muszę robić to na swój osobliwy sposób.

… i głos.

W tym obszarze odkryłem swój potencjał trochę później.

Ale ćwiczyłeś – pracowałeś nad swoim głosem?

Kiedy byłem w szkole średniej, miałem spore kompleksy związane z moim głosem. Był on tak wysoki i nosowy, że nawet brat mi dokuczał mówiąc, że brzmię jak dziewczyna. Postanowiłem coś z tym zrobić. Nie korzystałem z profesjonalnej pomocy. Obniżając głowę starałem się emitować głos aby był niższy. W ciągu kilku lat pracy w sprzedaży wyrobiłem sobie charakterystyczną barwę. Dziś słyszysz efekt, jest to dla mnie naturalne i nie wymaga wysiłku. Nie potrafię wyjaśnić tego fachowo, robię to czysto intuicyjnie. Uważam, że każdy może popracować nad głosem uzyskując jakieś efekty.

Dużo czasu Tobie to zajęło?

Robiłem to przy okazji swojej pracy. Traktowałem to jako ośmiogodzinny, codzienny trening nad wokalem. Myślę, że jakieś 3-4 lata to czas którego potrzebowałem bo dojść do jakiegoś poziomu.

… poziomu Ambasadora.

Tak. Ambasadora!

A co daje Tobie telemarketing? Co daje Tobie frajdę?

Jest to świadomość posiadania bardzo silnych narzędzi wpływu. Mogę z ich pomocą kształtować emocje i postawy w rozmowie z klientem. Wiem, że mam duży wpływ i bywam sam zaskoczony jego kalibrem. Co ciekawe, ta umiejętność nie zawsze przekłada się na życie codzienne. Miewam do dziś problemy z załatwieniem względnie prostej sprawy w dziekanacie.

Ale dziekanat to zupełnie inny świat…

(Śmiech) To prawda. Inny świat!

A techniki związane ze sprzedażą, rozwijaniem umiejętności miękkich…

Podstawy technik sprzedażowych nabyłem w moim pierwszym call center, siedem lat temu. Takie firmy raz na jakiś czas organizują szkolenia, które rozwijają umiejętności sprzedażowe. Uważam jednak, że nie istnieje skuteczniejsza forma kształtowania swoich umiejętności, jak przysłuchiwanie się najlepszym sprzedawcom. Następnie praktyka. Pewnych rzeczy nie da się imputować konsultantowi tak, by ten po powrocie do stanowiska wdrożył je skutecznie do swojej pracy. Mając próbę tysiąca czy dziesięciu tysięcy klientów, stosuję różne rozwiązania. Zauważam, że niektóre są skuteczne, inne nic nie wnoszą, a niektóre przeszkadzają. Moim zadaniem jest wyeliminowanie te, które niszczą skuteczność i rozwijać te, które ją podnoszą.

Pracujesz w metodyczny sposób… ale nie robią tego wszyscy…

Nie wszyscy tego chcą. Problem w call center polega na tym, że przychodzą do niego ludzie, którzy nie mają wewnętrznej potrzeby rozwijania się w tym kierunku. Jest to dla nich często krótki epizod w życiu. Nie chcą się w tym rozwijać i trudno ich do tego zachęcić. Ci ludzie stoją w miejscu. Szkoda…

Ale gdyby ktoś miał taką siłę sprawczą, aby przekonać te osoby do pracy dłużej niż trzy miesiące… to Twoim zdaniem co powinno się zdarzyć?

Uważam, że niewiele można w tej materii zdziałać. Według mnie rzecz dotyczy motywacji. Bierze się ona niemal wyłącznie z odpowiedzi na pytanie „po co przychodzę do pracy”. Warto je sobie stawiać i nazywać te rzeczy bardzo konkretnie – czynsz, czesne, kredyt, pasje… Niestety z mojego doświadczenia wynika, że wciąż zbyt mało osób zadaje sobie ten trud. Niektórzy ludzie przychodzą do pracy bo nie mają co robić w wolnym czasie. Ciężko w nich wzbudzać pragnienie rozwoju i nie zrzucałbym tej odpowiedzialności na call center.

Żadna praca nie jest w stanie nic zrobić…

Nigdy nie uwierzę w to, że ktoś może zmotywować drugą osobę do działania, dopóki ona sama nie poszuka w sobie odpowiedzi na tak istotne pytanie.

A co było Twoim motywatorem?

Chęć bycia niezależnym finansowo. Poczułem ją we wczesnych latach studenckich. Wówczas korzystałem z pomocy bliskiej mi osoby. Do pewnego momentu to było wygodne. W końcu zauważyłem, że wiąże się to z pewnymi zobowiązaniami, które ograniczają wolność działania. Wtedy pojawiła się myśl, że to czego mi trzeba to niezależność. Ktoś uświadomił mi, że trzeba czasem odstąpić od źródła, które daje Ci poczucie bezpieczeństwa na rzecz nowych szans i rozwoju. Przyzwyczajamy się do łatwych rozwiązań, nawet kosztem wolności. Warto jednak zaryzykować, to uwalnia kreatywne myślenie i wolę by zmienić coś w życiu.

Czyli pomysł wrzucania konsultantów od razu na głęboką wodę i pozwolenia im na rozmowę z klientami tak szybko, jak to tylko możliwe wcale nie jest takim złym pomysłem według Ciebie, zgadza się?

Obecność kogoś kto poprowadzi Cię za rękę na początku i wskaże pewne kierunki jest nieoceniona. Ale przychodzi moment w którym trzeba działać samodzielnie. W przeciwnym razie trudno zostać rekinem sprzedaży.

Teraz jesteś sprzedawcą z tytułem Telemarketera Roku i Ambasadora Call Center. Zdobyłeś oba tytuły jednego roku. Jak zareagowała firma gdy wygrałeś?

Była bardzo dumna. Poczułem się naprawdę doceniony. Jestem wdzięczny mojej firmie za to, że wyszła z inicjatywą zgłoszenia mnie do obu konkursów. Pewne osoby mi zaufały. Po sukcesie były nagrody i uznanie. Po zwycięstwie w konkursie Ambasador Call Center otrzymałem z rąk naszego dyrektora kartę wejścia do studia nagraniowego w którym mogę realizować swoje nagrania lektorskie i rap.

Wiedzieli, że zajmujesz się też trochę muzyką?

Tak. Ludzie z którymi pracuję wiedzą, że rapuję. To miłe, że jestem doceniany nie tylko w kontekście mojej sprzedaży, ale także ze względu na to kim jestem poza pracą. Pracuję w firmie, która jest żywo zainteresowana ludźmi i ich potencjałem.

Często się to zdarza?

Myślę, że nie w każdej organizacji tak to wygląda. Tutaj od początku czułem ogromne wsparcie. To jeden z powodów dla których pracuję w Studio Moderna już trzy lata.

Myślisz, że to jest takie istotne?

Zdecydowanie tak. Czuję się kimś więcej niż loginem w systemie. Oczywiście moim zadaniem jest śrubować wyniki, ale każdy zwykły gest ze strony menedżera, który mówi „jesteś ważny” powoduje, że chcę być współodpowiedzialny za to co się dzieje w firmie. Jestem przekonany, że inni również to czują. Tu każdy dostaje szansę na to by się wykazać. Żaden mniejszy czy większy sukces nie zostaje niezauważony.

Kim jest więc Miron?

Definiuje mnie przede wszystkim bycie rzymskim katolikiem. To się przekłada na styl mojej pracy. Poczucie etyki w biznesie, przyzwoitości wobec moich współpracowników, uczciwości wobec moich przełożonych.

Na Gali Ambasadora Call Center zrobiłeś coś, co wielu odebrało jako coming out…

No tak, wiem do czego pijesz. Tak to był coming out, sam nazwałem to tak w rozmowie z przyjaciółką kilka dni przed galą. Zapytała mnie, czy jestem pewien, że chcę to zrobić. To zabawne, bo w istocie nie miało żadnego związku z homoseksualną miłością do mężczyzny. Nie jestem homoseksualistą. Po prostu wyznałem miłość i uznanie dla przyjaciela. Uważam, że przyjaźń jest najwyższą formą miłości chociażby dlatego, że wykracza poza jej sensualny wymiar. Oczywiście zdawałem sobie sprawę z tego, jak może zostać to odebrane, ale nie byłbym sobą, gdybym państwa trochę nie poprowokował (śmiech).

Czyli robimy sprostowanie…

Tak, zdecydowanie. Żyję w szczęśliwym związku z kobietą. Ponadto jestem zwolennikiem konserwatywnego liberalizmu, tzn. szanuję przedstawicieli mniejszości seksualnych i ich prawo do szczęścia, ale uważam, że publiczne manifestowanie swojej prywatnej sfery życia jest nieeleganckie i niegrzeczne wobec osób niezainteresowanych tematem.

Jak widzisz siebie za lat pięć, dziesięć?

Dziś mówi się o tym, że aby osiągnąć sukces trzeba wszystko zaplanować, wyznaczyć cel i skupiać się na drodze ku niemu. Panuje wręcz opresyjna moda na rozpisywanie planów na życie w punktach. Podchodzę do tego zupełnie inaczej. Nie wiem jak będzie wyglądało moje życie za kilka lat. Jestem bardziej otwarty na możliwości, które pojawiają się tu i teraz, staram się wykorzystywać swoje szanse.

Można więc przyjąć, że życie bierzesz takie, jakie ono jest. Że czerpiesz z niego rękoma. To jakie więc szanse wykorzystałeś ostatnio, a jakich nie…?

Pozostając w temacie naszej rozmowy, nie zaskoczę Cię, jeśli powiem, że szanse które wykorzystałem w tym roku to zwycięstwa w dwóch dużych konkursach branżowych. Oba wydarzenia wiązały się ze stresem. Zwłaszcza Telemarketer Roku. Podjęcie tych wyzwań, a zwłaszcza sukces z nimi związany znacząco poszerzył moją tolerancję na sytuacje stresogenne, wzmocnił moją pewność siebie.

Ale to tak bardzo się stresowałeś się?

Tak. Pamiętam wszystkie psychosomatyczne reakcje mojego organizmu na stres związany ze zbliżającym się spotkaniem z jury podczas trzeciego etapu konkursu Telemarketer roku. Toczę dużą walkę z własnymi słabościami. Z jednej strony znam swoją wartość, wiem w czym jestem dobry, z drugiej zaś zdarza mi się poddawać to wszystko wątpliwościom. Pracuję nad tym cały czas. Próbuję uwolnić się z potrzeby udowadniania sobie i innym, że mam wartość.

Teraz się denerwujesz?

Nie. Bynajmniej w sposób uświadomiony.

A masz jakieś motto, według którego pracujesz?

Tak, doszedłem do tego całkiem niedawno. Śmieję się, że wzór na moje życie to sukces + sukces + sukces… i tak w postaci funkcji rosnącej. To nie jest coś co dostałem w darze. Wszyscy możemy funkcjonować według tego wzoru. Zdarza mi się potknąć, zarówno w życiu osobistym jak i w pracy. Zadaję sobie wtedy pytanie „w jaki sposób mogę wykorzystać moją porażkę aby miała ona pozytywne znaczenie z punktu widzenia mojego rozwoju?” Przy odrobinie dobrej woli, zawsze znajdę odpowiedź i wtedy wpisuję swoje „potknięcie” w poczet moich sukcesów (śmiech). Wciąż wyznaczam sobie obszary do rozwoju, wciąż dążę za tymi, którzy są ode mnie skuteczniejsi. To pozwala mi się stale doskonalić i dostrzegać sens w tym, czym się zajmuję.

Ale wiele osób nie myśli o tym w taki sposób jak Ty…

Pewnie tak. Ale to nigdy nie są osoby, które wyrastają ponad poziom, który jest oczekiwanym minimum.

Byłbyś gotowy zarządzać ludźmi?

Pracowałem kiedyś przez półtora roku w charakterze team leadera w call center. Na początku mój pomysł na zarządzanie zespołem sprzedażowym przynosił wymierne rezultaty. W pewnym momencie jednak czułem się co raz bardziej ograniczany standardami narzucanymi mi przez moich przełożonych. Dobrze rozumiana wolność jest podstawą rozwoju. Jeśli ktoś rozlicza Cię z każdego kroku, to łatwo wówczas stracić inicjatywę. Dziś myślę, że zdecydowanie bardziej wolałbym zająć się coachingiem niż zarządzać pracą zespołu.

Karol Bancerz

Z branżą call center związany od 14 lat. Od prawie 12 lat prowadzi CCNEWS.pl, pierwszy, największy i najpopularniejszy w Polsce vortal o customer care. Zarządzał wieloma projektami telemarketingowymi dla operatorów telefonii komórkowej, linii lotniczych i towarzystw ubezpieczeniowych. Ostatnio odpowiedzialny był za nadzorowanie procesu wydawania wiz przez konsulaty USA dla obywateli Polski, Rosji, Białorusi i Litwy. Zwolennik zrównoważonego rozwoju biznesu ze wsparciem sztucznej inteligencji. Obecnie bloger, dziennikarz, przedsiębiorca – baczny obserwator zmieniających się trendów w obsłudze klienta. Prezes zarządu Belocal Polska Sp. z o. o. oraz członek zarządu Polskiego Instytutu Wiedzy Praktycznej - właściciela platformy WIEDZAPRAKTYCZNA.pl.

Skomentuj

POPULARNE