Pozyskiwanie potencjalnych klientów, zainteresowanych usługą bądź produktem oferowanym przez firmę, to kluczowy element dla wielu z nich – niezależnie od wielkości czy branży. Wśród wielu narzędzi marketingowych służących do zdobywania nowych klientów na uwagę zasługuje tzw. lead[3] generation.
Czym jest lead?
Lead jest to klient zainteresowany usługami świadczonymi przez firmę bądź jej produktami. Leadem może być osoba fizyczna, ale również firma szukająca np. podwykonawcy. Można więc stwierdzić, że leadem jest potencjalny klient danej firmy, który wyraził wstępne zainteresowanie jej ofertą.
W zależności od stopnia zaangażowania można podzielić leady na:
a) gorące (krótkie), które muszą być obsłużone jak najszybciej, ponieważ są gotowe do zakupu w krótkim czasie;
b) ciepłe – czyli takie, które są zainteresowane, ale nie podjęły na razie decyzji o zakupie oraz leady zimne – nie wymagają w tym momencie obsługi, nie są zdecydowane na zakup, ale należą do grupy docelowej firmy i w przyszłości mogą stać się jej klientem.
Generowanie leadów to sposób na efektywne wykorzystanie czasu i zasobów sprzedawcy – niezależnie od tego, czy sprzedaż dokonujemy przez telefon, czy poprzez przedstawicieli handlowych w terenie.
Jakość przed ilością
Oczywiście z punktu widzenia efektywnej sprzedaży najłatwiejsze do monetyzacji są leady gorące. Skupiając uwagę na tych leadach, które najlepiej rokują sprzedażowo, firma może zyskać najwięcej. To właśnie uzyskanie najbardziej perspektywicznej bazy kontaktów jest celem procesu lead generation. Kolejnym krokiem powinna być ocena leadów, na podstawie której zostaną wybrane te, z którymi skontaktują się przedstawiciele firmy, aby przedstawić ofertę.
Jak pozyskiwać leady?
Firmy mają różne sposoby na pozyskiwanie leadów. Może to być np. marketing w wyszukiwarce Google, kampanie display’owe, targetowane reklamy w mediach społecznościowych, mailingi i newslettery, a nawet telemarketing[1]. Wśród metod spoza internetu można wskazać np. rozdawanie materiałów promocyjnych, wysyłkę listów, inserty w popularnych magazynach itp.
Ciekawym sposobem pozyskiwania leadów jest organizowanie kampanii content marketingowych. Dla branży customer care i call center[2] najlepszym miejscem będzie więc medium skupiające największą ilość przedstawicieli tej branży – www.ccnews.pl
Serwisy typu lead generation
Nowoczesnym sposobem na zdobywanie leadów jest korzystanie z serwisów typu lead generation, które pośredniczą pomiędzy firmą a jej potencjalnymi klientami. Według danych firmy badawczej PWC 55% Polaków kupuje towary bądź usługi przez internet. Nic więc dziwnego, że serwisy pomagające w nawiązaniu kontaktu ze sprzedawcami są popularne wśród konsumentów.
Największe serwisy typu lead generation w Polsce to Oferteo.pl, Oferia.pl i Favore.pl. – Ułatwiamy stronom znalezienie kontrahenta. Firma zarejestrowana w serwisie otrzymuje informacje o potencjalnych klientach, którzy w tym momencie szukają jej usług lub produktów – mówi Karol Grygiel, członek zarządu Oferteo.pl, największego polskiego serwisu typu lead generation. – W razie zainteresowania firma kupuje dane kontaktowe potencjalnego klienta i prowadzi z nimi rozmowy sprzedażowe.
Co ciekawe, zlecenia dotyczą szerokiej gamy nie tylko usług – od budowy domu po wykonanie strony WWW – ale również różnorodnych urządzeń, produktów i materiałów. Za pośrednictwem Oferteo.pl można znaleźć dostawcę wózków widłowych, koparek, ale także materiałów budowlanych i opału na zimę.
O popularności takich rozwiązań świadczą liczby. Np. z Oferteo.pl jak dotąd skorzystało prawie milion firm i osób prywatnych, którym złożono za pośrednictwem serwisu ponad 2,3 mln ofert. W przypadku Oferteo transakcją kończy się nawet 80% nawiązanych kontaktów. Najwięcej zapytań ofertowych dotyczy branży budowlanej, szybko rozwijają się także działy produktów finansowych oraz z zakresu zdrowia i edukacji. Dodatkowym atutem dla wykonawców i sprzedających jest system wystawiania rekomendacji przez klientów. Według badania przeprowadzonego przez Gemius dla E-commerce Polska aż 50% respondentów wskazuje na opinie o sprzedawcy jako czynnik wpływający na jego wiarygodność.
W przypadku chęci dotarcia do odbiorców usług call center i customer care warto sięgać po media o największym zasięgu. Im większy zasięg, tym więcej i lepszej jakości leady otrzymamy. Serwisy blogerów, na które zagląda od kilku do kilkudziesięciu czytelników dziennie nie nadają się do prowadzenia efektywnej komunikacji i pozyskiwania leadów.
Przykłady z zagranicy
Serwisy tego typu są również bardzo popularne na Zachodzie. Najbardziej znane z nich to francuski Companeo.com, niemiecki My-hammer.de czy amerykańskie Homeadvisor.com, Thumbtack.com, Porch.com.
Jaka przyszłość?
Można zakładać, że portale lead generation będą systematycznie zyskiwały na popularności, zwłaszcza wśród mikro i małych przedsiębiorstw. Oszczędność czasu wynikająca z otrzymywania gotowych do kontaktu leadów może być kusząca dla firm, które chcą skupić się na swojej podstawowej działalności. Kiedy klient szuka, czasem wystarczy dać się znaleźć.
