Jak szybko i efektywnie uruchomić dodatkowy kanał sprzedaży w branży FMCG?

Wprowadzanie na rynek nowych produktów, to jeden z elementów, który wyznacza poziom konkurencyjności w branży FMCG – to fakt. Oczywiście wiąże się to nierzadko z koniecznością zwiększenia ilości kanałów dystrybucji i grającego w tym przypadku pierwsze skrzypce, sprawnego sales force. Niektóre przedsiębiorstwa sięgają wtedy po wsparcie poza firmą. Czy słusznie?

Wprowadzanie na rynek nowych produktów, to jeden z elementów, który wyznacza poziom konkurencyjności w branży FMCG – to fakt. Oczywiście wiąże się to nierzadko z koniecznością zwiększenia ilości kanałów dystrybucji i grającego w tym przypadku pierwsze skrzypce, sprawnego sales force. Niektóre przedsiębiorstwa sięgają wtedy po wsparcie poza firmą. Czy słusznie?

Szybki rozwój firmy, sezonowa akcja czy wejście na rynek z nowym produktem. W takich sytuacjach stały zespół sprzedażowy, jakim dysponuje przedsiębiorstwo, może (i w wielu branżach jest) na daną chwilę nie być wystarczający. Jednym z rozwiązań wówczas jest skorzystanie z sił zewnętrznych – inaczej mówiąc z outsourcingu sił sprzedaży. Intuicja podpowiada, że najchętniej z tego rodzaju outsourcingu korzystają firmy z branży FMCG.

Outsourcowanie sprzedaży daje przede wszystkim możliwość wykorzystania umiejętności i kompetencji  niezależnych zespołów sprzedaży, bez konieczności rozwijania tego obszaru działalności wewnątrz firmy. W dużych sieciach handlowych, które prowadzą aktywną sprzedaż produktów i usług, sprawdza się wsparcie sprzedaży w obszarze telefonicznej obsługi klientów i wykorzystanie zewnętrznego systemu call contact center[1]. Wówczas kadra sprzedawców, zorganizowanie powierzchni biurowej i inwestycje w infrastrukturę systemu zostają po stronie partnera.

– Bazując na wieloletnim doświadczeniu w outsourcingu sił sprzedaży, głównie w sektorze usług finansowych, wiemy, że zewnętrzne wsparcie pozwala na sprawne i efektywne funkcjonowanie działów sprzedaży. Przedsiębiorca minimalizuje jakiekolwiek ryzyko inwestycji, a my rozwijajmy jego dział sprzedaży do skali, która byłaby niemożliwa do utrzymania przez firmę wewnętrznie. – mówi Grzegorz Lewandowski, Prezes Sales Group.

Dowolna skala biznesu

Wiele projektów rozwojowych rozbija się na górze kosztów firmowych. Gdyby nie model outsourcingu wiele firm nie byłoby w stanie rozwinąć portfolio oferty. Chcąc stawić czoła nowym trendom i nie wypaść z rynku, nie trzeba posiadać wyspecjalizowanych zasobów, ani[3] infrastruktury np. call contact center. Przeciwnie, korzystniej zlecić to zewnętrznym dostawcom, a samemu zająć się rozwijaniem swojego core biznesu.
– Wybierając jednak outsourcing powinniśmy zapomnieć o możliwości „wynagradzania go” tylko prowizją. Taka forma współpracy, gdzie ryzyko biznesu ponosi tylko jeden partner – w tym przypadku zewnętrzne call center[2] – jest nie tylko nieetyczne, co również szkodliwe dla nas samych. – mówi Karol Bancerz, ekspert branży Customer care, były dyrektor outsourcingowego call center, a obecnie wydawca najpopularniejszego portalu o rynku call center – ccnews.pl.

I rzeczywiście – taka forma współpracy w wielu przypadkach kończy się na – w najlepszym przypadku – niepowodzeniem akcji telemarketingowej. Outsourcer, aby pokryć swoje koszty operacyjne ucieka się do tricków manipulacyjnych, co w efekcie przypomina „wciskanie” produktu przez telefon przypadkowym osobom.

Oczywiście outsourcing sił sprzedaży generuje niemałe oszczędności. Szacuje się, że w zależności od zakresu procesów zleconych na zewnątrz, oszczędności finansowe firmy korzystającej z outsourcingu sprzedaży mogą sięgnąć nawet do 30 proc. Właśnie głównie dzięki strategii cięcia kosztów przez firmy, jak podaje firma doradcza Cushman & Wakefield, w najbliższych sześciu latach sektor outsourcingu będzie rósł w tempie 6 proc. rocznie.

– Pamiętajmy jednak o tym, że po drugiej stronie jest klient – dodaje Bancerz – źle zmotywowany poprzez niskie wynagrodzenie konsultant – może nam tylko zaszkodzić. A nie muszę chyba mówić, że to może przełożyć się na wizerunek nie tylko call center, ale przede wszystkim na wizerunek firmy i produktu sprzedawanego w tym kanale.

Słownik
1. contact center. wydzielona z organizacji jednostka zajmująca się ogółem kontaktów z klientami przedsiębiorcy poprzez nieograniczoną ilość dostępnych kanałów kontaktu. Do…
2. call center. Firma lub dział w firmie zajmujący się telefoniczną obsługą klienta realizowaną przez przeszkolonych pracowników (telemarketerów, konsultantów, agentów). Obsługa…
3. ani. inaczej Automatic Number Identification lub caller id – numer telefonu dzwoniącego. Total 0 Shares Share 0 Tweet 0…
Add a comment

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *