Zaloguj się na konto

Jako zarejestrowany użytkownik masz dostęp do dodatkowych materiałów: nagrań video, recenzji, analiz oraz raportów.

Słownik branżowy

occupancy

Wartość wyrażona w jednostkach czasu lub procentach oznaczający zajętość czasu pracy agenta. Na occupancy składa się głownie czas poświęcony na rozmowę oraz czas na obsługę skryptu lub innych systemów wspomagających

Dlaczego kupujemy?… czyli emocje w sprzedaży

Jak często kupujemy pod wpływem impulsu? Pod wpływem emocji? Na pocieszenie? W nagrodę?

Jak często kupujemy pod wpływem impulsu? Pod wpływem emocji? Na pocieszenie? W nagrodę?

Mnie zdarza się to bardzo często. Nie chodzi o konkretny produkt, celebruję moment podejmowania decyzji. Wtedy, gdy kupuję, czuję się jak królowa całego świata. Jakby decyzja o zakupie, którą podejmę, ratowała ludzkość przed wymarciem.  Lubię, gdy właśnie tak traktuje mnie sprzedawca.  Badania potwierdzają, że aż 70% naszych decyzji zakupowych podejmujemy w oparciu o to, jak jesteśmy traktowani, a nie na podstawie cech/zalet produktu.  Świadomość tego mechanizmu wcale nie oznacza, że proporcje wyników tego badania się odwrócą, przynajmniej nie w moim przypadku.

Często o zakupie przeważa uśmiech sprzedawcy, a ten, co pokazują badania psychologów, zobaczę/usłyszę przez słuchawkę telefonu  w pierwszych 20 sekundach kontaktu.  Ja, jako konsument, wcale nie chce usłyszeć tego wszystkiego, co sprzedawca powinien mi powiedzieć  w określonym momencie i w określony sposób. Nie lubię, kiedy „mi się coś sprzedaje”, ale lubię kupować… Nielogiczne, prawda? Właśnie tak działamy, my, konsumenci, emocjonalnie, często nielogicznie i z pełnym przekonaniem używam tutaj liczby mnogiej, bo wiem, że nie jestem wyjątkiem.

Emocje rządzą wieloma procesami w dzisiejszym świecie, także procesem sprzedaży. To o tym należy pamiętać w każdej relacji biznesowej. Korzyści, które przygotowujemy dla Klienta są ważne, ale Twój uśmiech, „chemia”, jaka dzięki Tobie będzie stworzona w rozmowie, to ona ostatecznie pomoże Ci podpisać kontrakt z Klientem. O tym nie może zapomnieć nawet najlepiej przygotowany warsztatowo sprzedawca.

W dobie automatyzacji, mechanizacji,  właśnie opisywane dziś emocje nas wyróżniają. W każdym procesie biznesowym, relacji pracownik – pracodawca, relacji sprzedający-kupujący widać jeden, ale jakże ważny element wspólny – to przecież relacja człowiek-człowiek. Właśnie to przekazujemy naszym pracownikom mając nadzieję, że uśmiech ten dotrze do Państwa, naszej „drugiej strony” słuchawki.

Anna Janas
zastępca Dyrektora Operacyjnego
databroker S.A.

Total
2
Shares
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Artykuły na pokrewne tematy