Obserwuj swojego klienta pod kątem jego zainteresowania rozmową z Tobą. Musisz oceniać swoim okiem czy klient słucha, czy myślami uciekł gdzieś indziej i odlicza czas do momentu jak skończysz, czy jest zniecierpliwiony Twoją zbyt długą i nudną prezentacją?
Częstym błędem jest zasypywanie klienta kolejnymi wspaniałymi informacjami handlowymi o towarze, podczas gdy klient spogląda na zegarek i myśli sobie: “kiedy to się wreszcie skończy?”, po czym kiedy sprzedawca kończy i pyta: “I co Pan sądzi o mojej propozycji?” klient mówi: “To ja się jeszcze zastanowię.”, a zmieszany sprzedawca nie wie co się dzieje, dlaczego klient nie chce kupić!
Budując relację i badając potrzeby, Twoim zadaniem jest dowiedzieć się czego klient naprawdę chce, a następnie mu to dać. To Twoje zadanie, nic więcej. Jeśli zabierzesz się do tego ze złej strony, to klient da temu wyraz. Musisz to zauważyć i przeciwdziałać temu.
Co robisz gdy zauważysz oznaki zniecierpliwienia, czyli stukanie palcami w stół, zerkanie na zegarek, wzdychanie, wiercenie się na krześle?
W sytuacji gdy zauważysz, że klient jest poddenerwowany, powiedz do niego: “Ja na Pana miejscu, byłbym o wiele bardziej zdenerwowany niż Pan”, dzięki temu ten stan wyda mu się mniej straszny, niż pierwotnie sądził, bo zobaczy, że w porównaniu do handlowca, nie jest to takie straszne jak mu się wydawało. Później, kiedy już się uspokoi, zapytaj: “Co mogę zrobić dla Pana aby rozwiązać ten problem?”, dzięki temu uwaga klienta zostanie przeniesiona z Ciebie na problem.
Wskazówka 98: Nigdy nie udawaj, że nie widzisz problemu w zachowaniu klienta. Zawsze zareaguj adekwatnie do sytuacji, a więc zrób coś, co pomoże klientowi wyjść z negatywnego stanu i przeniesie go ponownie do stanu, w którym możliwe stanie się dopięcie deala.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
