Powodów zakupu klient może mieć całkiem sporo: od chęci zaimponowania sąsiadom, przez potrzebę zmiany w swoim życiu, chęć rozwoju, lęk przed stratą, aż po lepsze samopoczucie czy spełnienie marzeń czy też zwykła chęć posiadania.
Gdyby jednak przyjrzeć się motywom zakupowym klientów, to dostrzec możemy 3 główne aspekty, na które zwracają oni uwagę podczas decydowania się na zakup. Te aspekty to:
Chcąc dotrzeć do racjonalnej części mózgu klienta, zadbaj o to aby dostarczyć mu dowodów na poparcie jego emocjonalnej części umysłu, która chce kupić, ale szuka faktów, danych, liczb, potwierdzeń, że to będzie dobra decyzja.
100% decyzji zakupowych dokonujemy pod wpływem emocji, a następnie racjonalizujemy sobie ten zakup tłumacząc:
Oczywiście, że potrzebuję te nowe buty, przecież stare mają już dwa lata, obcas zaraz odpadnie, a poza tym dawno sobie nic nie kupiłam i należy mi się.
Albo: Co prawda mam już jedną latarkę czołową, ale ta posiada 7 trybów świecenia, można jej używać pod wodą no i będzie o wiele lepiej radziła sobie podczas moich wyjazdów do lasu.
Jesteśmy w stanie znaleźć sporo logicznych uzasadnień dla zakupu i żaden człowiek nie różni się tutaj od drugiego, bo wszyscy w ten sam sposób podejmujemy decyzje. W swojej prezentacji pokazuj klientowi jak Twój produkt poprawi jego życie w tych 3 kategoriach: pieniądze, czas, jakość.
Dla 24 miesięcznej gwarancji na rower będzie to wyglądało tak:
Kupując rower naszej firmy:
Mimo iż klient może kierować się innym powodem zakupu, wymienionych na początku tej strony, to logiczno-emocjonalne argumenty dotyczące czasu, pieniędzy i jakości przemówią do niego i będą stanowić o Twoim sukcesie – nie ufaj mi na słowo, sam sprawdź.
Wskazówka 97: W odniesieniu do każdej cechy Twojego towaru, wskaż po 1 korzyści, którą klient odniesie w każdej z kategorii: czas, pieniądze, jakość i powiedz mu o tym w prezentacji.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
