#96 Zawsze miej na uwadze kto siedzi po drugiej stronie i dopasowuj do niego prezentacje

“Najgorszą niesprawiedliwością jest traktować wszystkich równo” Ken Blanchard, Jednominutowy Menadżer. Zasada ta odnosi się nie tylko do zarządzania, ale także znakomicie pasuje do sprzedaży.

Klienci są różni, sprzedawcy także i wiadomo, że nie każdy będzie pasował do każdego, ale jedną z ważniejszych umiejętności sprzedawcy jest jego elastyczność i umiejętność dopasowywania się do warunków otoczenia, osób z którymi się spotyka, sytuacji, które napotka.

Jedną z nich jest prezentacja sprzedażowa, która mieć pewien standardowy, ramowy kształt, jednak jej finalna wersja powinna różnić się, w zależności od jej adresata. Młody handlowiec, który dopiero co poznał kilka sztuczek sprzedażowych, będzie odczuwał pokusę, aby stosować je wobec każdego klienta, niezależnie od jego doświadczenia, wieku, stanowiska, dochodów firmy, pozycji, a to błąd.

“Jeśli ktoś zna tylko młotek, wszędzie widzi gwoździe”.

Rozmawiając z młodym przedsiębiorcą, energicznym, obytym w nowych technologiach, ambitnym i liczącym każdy grosz, wiesz, że liczą się dla niego finanse, dlatego pokazuj oszczędności lub zyski, które dostarczysz.

Podczas spotkania z 60 letnim prezesem wielkiej firmy, która liczy się w branży, ważniejsze będzie to, abyś pokazał, że Twoja firma ma doświadczenie, gwarantujesz efekty i poważnie podchodzisz do biznesu, niż to ile faktycznie Twoja usługa będzie kosztować.

Mając do czynienia z 30 letnią bizneswoman, matką dwójki małych dzieci, wiesz, że najbardziej brakuje jej snu, zadbania o siebie i wzmocnienia relacji z partnerem, a więc odwołując się do tego, że Twoja usługa pomoże jej to osiągnąć, zyskujesz potężnego plusa.

Rozmawiając z wytatuowanym, młodym chłopakiem będziesz zwracał się do niego młodzieżowym slangiem, a korporacyjną nowomową, bo wtedy on nie zrozumie co do niego mówisz, nie zbudujecie rapportu i nici z transakcji. Podobnie gdy będziesz mieć do czynienia z dystyngowaną Panią po 50-tce, powinieneś zachować klasę i być dżentelmenem, aby rozmówczyni mogła pomyśleć o Tobie, że warto poświęcać na Ciebie czas.

Znaczenie ma także to, czy spotykacie się w biurze, restauracji czy na mieście, bo od charakteru spotkania zależeć będzie ubiór, głośność mówienia, odległość w jakiej będziecie siedzieć i to też uwzględniaj, aby jak najlepiej dotrzeć do rozmówcy.

Wskazówka 96: Zawsze najpierw zbierz informacje, z kim masz do czynienia, a następnie dopasuj do niego swój przekaz, uwzględniając wiek, sposób bycia, stan cywilny, zawód, stanowisko, doświadczenie, a także otoczenie w którym się spotkaliście, charakter spotkania, a nawet porę dnia. 

Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.