#95 Stosuj próbne zamknięcia sprzedaży w trakcie prezentacji

W trakcie rozmowy możesz co jakiś czas przetestować klienta, sprawdzić jego gotowość do zakupu stosując tzw. próbne zamknięcia sprzedaży.

Zgodnie z modelem sprzedaży, którego sam uczę, czyli O.K. S.P.R.Z.E.D.A.Ż. zamykanie sprzedaży odbywa się po prezentacji i zbiciu obiekcji, które pojawią się u klienta, natomiast zachęcam do tego aby próbować finalizować na wcześniejszych etapach, co to się opłaca z kilku powodów:

• może się okazać, że sfinalizujesz transakcję dużo wcześniej, niż zakładałeś
• jeśli klient się nie zgodzi, niczego nie tracisz, po prostu kontynuujesz rozmowę
• dostajesz feedback^[1] od klienta, czy idziecie w dobrym kierunku czy oddalacie się od sprzedaży

W jaki sposób przeprowadzić takie próbne sfinalizowanie transakcji? Na etapie rozmowy o produkcie lub nawet badania potrzeb, uważnie słuchaj tego co mówi klient i reaguj.

1. Klient mówi: czy macie ten model w wersji z podświetlaną klawiaturą? Sprzedawca: a jeśli uda mi się taki znaleźć w magazynie, to będzie Pan zainteresowany?
2. Klientka pyta: czy mogłabym otrzymać to zamówienie kurierem, jeszcze w tym tygodniu? Sprzedawca: jeśli uda mi się to załatwić, to jest Pani zdecydowana?
3. Klient pyta: czy ta umowa może być na 24 miesiące? Sprzedawca: jeśli taką Panu załatwię, to podpisze Pan ją dzisiaj?
4. Klient pyta: czy dostanę jakiś rabat na to zamówienie? Sprzedawca: jeśli dam Panu rabat, to kupi Pan to ode mnie już teraz?

Po każdym z pytań klienta, sprzedawca odpowiada pytaniem, w którym jest ukryte założenie i deklaracja, dzięki temu jeśli klient ją potwierdzi, to automatycznie potwierdzi chęć zakupu, a Ty będziesz mógł cieszyć się z zawartej transakcji.

Nawet jeśli klient nie zgodzi się od razu, to dzięki jego odpowiedzi będziesz wiedział jak daleko od finalizacji jesteś, czy podążasz w odpowiednim kierunku i co dla klienta się naprawdę liczy.

Wskazówka 95: Na pytanie klienta odpowiadaj tak, aby w Twojej odpowiedzi znalazło się miejsce dla pytania zwrotnego, na które odpowiedź twierdząca oznaczać będzie chęć zakupu.

Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.