#94 Klient nie kupuje młotka, tylko wbity gwóźdź

Wiesz już z lektury tej książki, że klient kupuje marzenia, wyobrażenia o produkcie, a nie sam produkt. Jemu nie potrzeba wiertarki, on chce dziurę w ścianie. Nie potrzebuje łańcuchów na koła, on chce swobodnie jeździć po górskich terenach, będąc na feriach z rodziną. Nie interesuje go polisa ubezpieczeniowa, on chce zapewnić spokojne życie swojej rodzinie, na wypadek własnej śmierci.

Dlatego też prezentując produkt, nie masz opowiadać o tym czy Twój produkt JEST, tylko o tym jakie korzyści Twój produkt DA klientowi.

Najlepsi sprzedawcy, to Ci, którzy sprzedają marzenia, co z resztą widać dobrze w reklamach produktów.

Dziś nie sprzedaje się samochodu, tylko prestiż, zazdrosne spojrzenia innych, uznanie.

Dziś nie sprzedaje się kosmetyków, tylko piękny wygląd, podziw ukochanego i zadowolenie z siebie.

Dziś nie sprzedaje się jedzenia, tylko styl życia, długowieczność i zdrowe ciało.

Dziś nie sprzedaje się butów do biegania, tylko najlepsze wyniki na Endomondo, najszybszy start w zawodach i najmniej bolące stopy.

Twoja skuteczność mierzona będzie miarą tego, na ile jesteś w stanie wywołać w głowie klienta obraz jego samego posiadającego produkt, używającego go, cieszącego się z podjętej decyzji. Zrobisz to wtedy, gdy zamiast produktu będziesz oferował wizję jego nowego życia, rozwiązanie jego problemów, poprawę samopoczucia, lepsze relacje, większą samoocenę.

Wskazówka 94: Gdy klient zgłosi się do Ciebie po kupno nowego komputera, dowiedz się na czym tak naprawdę mu zależy, jeśli chodzi o ten sprzęt. Czy tylko o ergonomię pracy i długą wydajność na baterii czy o to aby zrobić na kimś wrażenie, zbudować swój prestiż w oczach innych, a może zdobycie nowych kontraktów. Gdy to odkryjesz, to podkreślaj to często w rozmowie, mówiąc o tym jak wiele własnych interesów klientów zrealizuje posiadając tego kompa. Sprzedaj mu marzenia o komputerze, a nie sam komputer.

Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.