W bajkach zawsze jest zła czarownica, chciwy bogacz i groźny smok, którzy zostają pokonani przez dobrą wróżkę, biednego, ale uczciwego chłopa i odważnego rycerza. Pomijając aspekt łączenia dobra z ubóstwem, a bogactwa z chciwością, trzeba zwrócić uwagę na to, że taka wyraźna polaryzacja postaci na dobre i złe, pozwala łatwo zdecydować z kim sympatyzujemy i z kim utożsamiamy.
Historie znakomicie nadają się do przekazywania idei, morałów, ale też informacji, które chcemy ubrać w przyjemną w odbiorze formę. Gdyby klient chciał podejmować decyzję o zakupie, tylko na podstawie merytorycznych przesłanek, musiałby poznać produkt dokładnie tak jak Ty, zagłębić się w jego specyfikację, poznać wszystkie szczegóły techniczne, zawiłości prawne i zrozumieć jego sposób działania, mechanizmy funkcjonowania w stopniu przynajmniej bardzo dobrym.
Nie jest jednak możliwe, aby to zrobił podczas rozmowy handlowej z Tobą, ponieważ potrzebowałby na to o wiele więcej czasu, dlatego podejmuje on zwykle decyzje na podstawie relacji, którą z Tobą zbudował, a nie na podstawie merytorycznych przesłanek.
Aby więc jak najbardziej ułatwić klientowi podjęcie decyzji, musisz do maksimum skrócić czas potrzebny na zbudowanie relacji i maksymalnie skondensować doświadczenia klienta, które będzie miał kiedy kupi Twój produkt. Możesz to zrobić za pomocą historii o doświadczeniach innych, podobnych klientów.
Opowiadając historie musisz powiedzieć zarówno o tych klientach, którzy kupili i są zadowoleni, jak i tych, którzy nie kupili i w związku z tym odczuli dyskomfort spowodowany brakiem posiadania. Przykład takiej historii:
“Panie Janie, jeden z moich klientów, pomimo tego, że dostał ode mnie świetną cenę, nie zdecydował się na zakup samochodu naszej marki, kupił auto konkurencji i już w drugim miesiącu użytkowania, musiał je odstawić do serwisu, z powodu awarii komputera. Za to inny klient, którego przekonała solidność wykonania naszych aut, kupił ode mnie ten model, który Panu się podoba i jeździ nim już 8 miesięcy i ani[1] razu nie przydarzyła mu się żadna niepokojąca sytuacja.”
Klient słysząc historie o dwóch bohaterach będzie utożsamiał się z tym pozytywnym, nie chcą aby przytrafiły mu się takie problemy jak temu pierwszemu, dlatego w swoim umyśle będzie widział siebie jako zwycięzcę, który podjął dobrą decyzję, kupując ten model.
Wskazówka 91: Zawsze polaryzuj opowieść, mówiąc o pozytywnym i negatywnym bohaterze, po to aby klient mógł utożsamić się z dobrym i mądrym klientem z Twojej historii i sam mógł się nim stać, kupując od Ciebie.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
