Czasy bezosobowych handlarzy mijają bezpowrotnie. Dziś zaczyna liczyć się troska, opieka, pomoc, doradztwo, zaufanie, szczerość, emocje i to Ci sprzedawcy, którzy dostarczą to klientowi będą osiągali sukcesy.
Kiedyś, gdy spotykałem się z klientem, to pamiętam, że interesował mnie klient, jego problemy, sytuacja w której się znajdował, tylko to czy kupi czy nie. Czasem kupował, czasem nie, a ja zrzucałem swoje niepowodzenia na wszystko, tylko nie na siebie. Z czasem zacząłem uczyć się, że przecież klient to też człowiek, ze swoimi zmartwieniami, problemami, oczekiwaniami, pragnieniami. Poza tym, że jest prezesem, dyrektorem, przedsiębiorcą, menadżerem, to jest również, a może przede wszystkim takim samym człowiekiem jak ja.
I zacząłem powoli dostrzegać w klientach ludzi. Którzy mogą mieć gorszy dzień, pokłócić się z partnerem, być złym na pracownika, zawieść się na wspólniku, być wściekłym na nieterminowego kontrahenta i udawanie, że tego nie ma, przypomina zakładanie maski i uśmiechanie się na pokaz. Nie chciałem tego. Zacząłem więc być coraz bardziej szczerym i chciałem coraz więcej dowiadywać się o swoich klientach.
Z tego powodu zacząłem rozmawiać z nimi o rzeczach prywatnych, chciałem ich poznać bliżej, dowiedzieć się kim są, z czym sobie nie radzą, w czym mogę im pomóc, w jaki sposób jestem w stanie rozwiązywać ich problemy, jak mogę poprawić jakość ich życia, pracy, efekty. Pojawiały się w rozmowach prawdziwe emocje, łzy, żale, obawy, a ja nie stroniłem od nich, tylko je nazywałem mówiąc:
Pokazywałem im, że ich słucham, rozumiem i mogą czuć się przy mnie bezpiecznie. To sprawiło, że nawiązałem świetne relacje z wieloma klientami, także podczas rozmów telefonicznych, choć tak naprawdę jedyne co zrobiłem to wysłuchałem ich i dałem im odczuć, że rozumiem. To wystarczyło. U Ciebie też wystarczy, jeśli tylko się na to odważysz. To trudna droga, ale satysfakcja będzie przeogromna.
Wskazówka 85: Mów o tym co zobaczysz, nazwij trudne emocje i uczucia i pozwól klientowi kontynuować, a sam pozostań w pozycji dobrego słuchacza.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
