To dość oczywista sprawa, choć przyznam szczerze, że kiedy byłem młody handlowcem nie miałem o niej pojęcia i bardzo często popełniałem ogromny błąd w swoich rozmowach, który kosztował mnie utratę zamówień.
Stary model sprzedaży zakładał, że sprzedawca wyrzucał z siebie kolejne argumenty przemawiające za zakupem, pokazywał zalety produktu, firmy, możliwości, które się przed klientem otworzą, gdy kupi, nie interesował się jednak wcale klientem. Klient był jakby z boku tego procesu, był jego obserwatorem, nie mającym na niego wpływu, a to sprzedawca roztaczał wizję wspaniałości, której klient mógł się co najwyżej przysłuchiwać.
To jednak się zmienia i dziś to klient jest, a przynajmniej powinien być w centrum zainteresowanie sprzedawcy. Po poznaniu jego prawdziwych pragnień i motywacji zakupowych, przychodzi czas na chirurgiczną prezentacją, czyli taką, która dokładnie trafi w czułe punkty, czyli jego prawdziwe potrzeby i oczekiwania, dzięki czemu nie ma obaw, że próbujemy sprzedać coś, co klienta w ogóle nie interesuje, jak to bywało kiedyś.
Kiedy już zrobimy tą chirurgiczną prezentację, to przychodzi czas na zamknięcie, czyli wezwanie do akcji. Po nim zostawiamy klienta z decyzją, nie możemy podjąć jej za niego, ale chcemy żeby nasze słowa zadźwięczały w jego uszach, dlatego wypowiadamy ostatnie zdanie i zostawiamy klienta z myślami. Nawet jeśli będziesz potrzebował kilkudziesięciu sekund, a może minut, to nie przerywamy ciszy i czekamy aż to klienta ją przerwie. Wymaga to pewności siebie i ćwiczeń, ale jest warte swojej ceny.
Wskazówka 64: Przy następnej finalizacji wypowiedz zdanie zamykające (przykłady takich zdań znajdziesz tutaj), a następnie zamilcz i pod żadnym pozorem nie dodawaj nic więcej.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
