Twój klient boi się. Boi się dwóch rzeczy:
Najpierw zneutralizuj te dwie obawy, a potem dopiero prezentuj to co masz. Jeśli jesteś oszustem i hochsztaplerem, to może lepiej zrezygnuj z wykonywania szlachetnego zawodu sprzedawcy i nie psuj opinii innym. Jeśli jednak autentycznie zależy Ci na dobru klienta i chcesz mu pomóc, to na początku daj się poznać jako osoba, która chce dla niego dobrze i masz dobre intencje.
Dzisiaj klienta musisz przeprowadzić przez 4-etapowy proces zakupowy:
poznaj mnie > polub mnie > zaufaj mi > zapłać mi.
Kiedy go przeprowadzisz przez te 4 kroki, to kupi od Ciebie i będzie kupował w przyszłości, nawet jeśli na horyzoncie pojawi się ktoś z niższą ceną. Jeśli raz mu udowodnisz, że może Ci ufać, że chcesz dla niego jak najlepiej, to przestanie szukać dalej. Klient zna się na swoim fachu, swojej robocie, a w Tobie chce mieć zaufanego człowieka, który zna się na tym, czego klient potrzebuje. Jesteś jego doradcą, który mu dobrze życzy i podpowie jakie decyzje podjąć lub co kupić, a czego nie. Klient chce żebyś był uczciwy, bo ma dość oszustów i naciągaczy.
Bądź uczciwy, a on zrewanżuje ci się zakupem.
Wskazówka 32: Za każdym razem gdy będziesz sprzedawać, to postaraj się dostrzec w drugiej osobie swoją mamę lub tatę i zapytaj siebie czy im powiedziałbyś dokładnie to samo, co mówisz swojemu klientowi.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
