W sprzedaży funkcjonuje takie pojęcie jak “lejek sprzedaży”. Mówi on o tym, że sprzedażą rządzi statystyka. Ilość sprzedaży jest zależna od ilości klientów z którymi porozmawiasz. Biorąc pod uwagę, że nie każdy klient od Ciebie kupi, musisz wiedzieć ilu klientów na 100 (najłatwiej się liczy), zdecyduje się na Twój produkt.
W tym celu zrobimy małą symulację lejka sprzedaży. Załóżmy hipotetycznie, że każdego dnia dzwonisz do 100 klientów (wiem, wiem..do 100 klientów dzwonisz w ciągu tygodnia, ale może po lekturze tego wpisu zaczniesz robić to częściej). Teraz przyjrzyjmy się jakie są efekty tych rozmów z nimi:
- 100 – wykonane rozmowy
- 70 – nie są zainteresowani (to całkiem prawdopodobne, w zależności od tego z czym i do kogo dzwonisz)
- 30 – wysłuchali propozycji i umawiają się na kolejny kontakt
Spośród 30, którzy wysłuchali propozycji:
- 20 – przy powtórnym kontakcie rezygnuje
- 10 – przy powtórnym kontakcie decyduje się na zakup
Reasumując: aby dokonać 10 sprzedaży, potrzebujesz zadzwonić/spotkać się z 100 klientami. Jeśli chcesz sprzedać 20 szt, to masz dwa wyjścia:
- zacznij więcej dzwonić – nie musisz niczego zmieniać w rozmowie, po prostu zacznij wykonywać dwa razy więcej połączeń
- zmień coś w swoich rozmowach, aby finalizować 20 rozmów na 100, zamiast 10
Wskazówka 30: Sprawdź swoje statystyki. Ile dokonujesz sprzedaży, ilu klientów Ci odmawia, ile umawia się na spotkanie na 100 rozmów.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
