W 18-stej strategii pisałem o obiekcjach. Możesz poczytać o tym tutaj.
Dziś jedna z metod zbijania obiekcji, a właściwie to nawet nie chodzi o zbijanie obiekcji, ale o dotarcie do sedna problemu. Obiekcja klienta to jakieś nieodpowiedziane pytanie, wątpliwość, obawa, lęk, a jej skutkiem jest tylko wypowiedziana przez klienta fraza, zdanie. Twoim zadaniem jest dowiedzieć się co kryje pod powierzchnią, o co klientowi chodzi tak naprawdę.
Mówiąc do niego:
Z pewnością ma Pan powód aby tak mówić, mogę zapytać jaki to powód? Skłaniasz klienta do udzielenia Ci większej ilości informacji, otworzenia się i powiedzenia co kryje się pod tymi słowami, jaki jest prawdziwy powód jego obaw. Często klient nie ma dobrego powodu, a wypowiedziana obiekcja to pierwsze co przyszło mu na myśl, aby Cię spławić np. dziękuję, ale nie będę teraz zainteresowany.
Dociekaj, dopytuj, postaraj się ustalić jaka jest prawdziwa przyczyna, że klient nie chce kupić.
Wskazówka 29: Nigdy nie zakładaj, że wiesz co klient ma na myśli – dopytaj. Kiedy myślicie o czymś białym, to Ty masz na myśli mleko, a on śnieg.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
