Kiedy rozpoczynałem swoją karierę w sprzedaży, to bałem się rozmów z tzw. zimnymi klientami – jak każdy normalny człowiek. Nikomu nie jest przyjemnie, gdy musi zagadać do całkiem obcej osoby, a na dodatek starać się sprzedać jej coś, czego przynajmniej na początku ona nie potrzebuje i nie chce. Czujemy wtedy, że narzucamy się komuś, wchodzimy z butami do jego życia i próbujemy go do czegoś przekonywać, często na siłę.
Nasza kultura nie promuje otwartości, raczej jesteśmy nieufni, a więc każda próba spoufalania się powoduje, że klient staje się czujny i przyjmuje postawę obronną, myśląc, czego Ty od niego chcesz. To bardzo utrudnia sprzedaż, a także powoduje, że zaczynamy odczuwać lęk, na samą myśl o rozmowie z klientem, który będzie wobec nas nieufny i raczej z natury zamknięty, co może skończyć się odrzuceniem.
Kiedy klient mówi “nie jestem zainteresowany”, oznacza to “nie przekonał mnie ani[1] Pan, ani Pana produkt”. Tylko tyle i aż tyle. Zanim zadzwoniłeś do człowieka, nie był on Twoim klientem, teraz kiedy Ci odmówił, również nim nie jest, a więc nic nie straciłeś. Każda odmowa, to nie porażka, tylko krok bliżej do sukcesu.
Każdy się boi dzwonić, bo nie wiemy czy nie trafimy na nie miłą, nie przyjazną osobę, która potraktuje nas obcesowo, jednak Ci sprzedawcy, którzy osiągają sukcesy w swojej pracy dzwonią, pomimo lęku. Nie są sparaliżowani, tylko zmobilizowani. Zamiast kortyzolu, im ciało wydziela adrenalinę, co dodaje im wewnętrznej motywacji aby podnieść słuchawkę i zadzwonić, nawet licząc się z tym, że rozmowa może zakończyć się fiaskiem. Nie poddają się i ich wiara i entuzjazm udziela się klientowi.
Każde odrzucenie, którego doświadczają to jedna łuska, a gdy łusek są tysiące, to tworzy się z nich zbroja, którą zaczynają na sobie nosić i z czasem odmowy klientów nie bolą ich, tylko traktują je jako część swojej pracy. Z drugiej strony, gdy zaczniesz zarabiać na sprzedaży, to łatwiej będzie Ci znosić odmowy, bo będziesz to robił za inną stawkę…
Wskazówka 27: Kiedy następnym razem będziesz odczuwał strach przed rozmową klientem, to pamiętaj, że strach minie, kiedy zadzwonisz.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
