Sprzedaż to proces, a więc powinien się odbywać wg określonej sekwencji zdarzeń. Proponuję Ci stosowanie modelu AIDA, czyli:
A – Attention – Uwaga – pozyskaj uwagę klienta, oderwij go od tego co robi w chwili obecnej, bo to, że robi coś ważnego nie ulega wątpliwości – każdy z nas odczuwa szybsze tempo życia, dlatego ciągle jesteśmy zajęci i nie znajdziemy czasu na rozmowę z telemarketerem, chyba, że przykuje on naszą uwagę jakimś ciekawym pytaniem np. “zastanawiałem się czy jest Pan zainteresowany sprawdzoną metodą, dzięki której sprzedaż w Pana firmie podniesie się o 15-20% w przeciągu kolejnych 6 miesięcy?” Zadaj takie pytanie na które klient odpowie sobie w myśli: “WOW[1]! Jak Pan to zrobi?”
I – Interest – Zainteresowanie – kiedy już uchwyciłeś uwagę klienta, wypada abyś zainteresował go tym co chcesz mu zaoferować, zadaj kilka pytań o obecną sytuację, dowiedz się czego potrzebuje, a następnie opowiedz o tym w jaki sposób to co oferujesz może spełnić jego oczekiwania.
D – Desire – Pragnienie – na tym etapie potrzebujesz odnieść się do tego, co ustaliłeś na etapie badanie potrzeb, czyli powiedzieć klientowi o tym w jaki sposób Twoja usługa dokładnie wpasuje się w jego oczekiwania i jak zmieni się jego życie, kiedy z niej skorzysta. Opowiedz o wizji życia 2.0, która sprawi, że klient nie będzie mógł się doczekać aż wejdzie w posiadaniu tego co mu sprzedajesz. Doprowadź do sytuacji w której klient poczuje, że nie chce czekać dłużej i musi to kupić dziś.
A – Action – Akcja – wezwij go do akcji, a więc do finalizacji. Zamknij sprzedaż, zacznij działać w kierunku podpisania umowy, zapytaj czy jeszcze coś powinien wiedzieć czy możecie przejśc dalej. Jakkolwiek to zrobisz i tak będzie lepiej niż gdybyś nie zamknął w ogóle. Nie będzie sprzedaży, bez jej zamknięcia. Jako sprzedawca to Ty decydujesz kiedy nastąpi etap finalizacji, nie zapomnij o nim, bo bez niego rozmowa może zakończyć się brakiem efektu, nawet jeśli klient był gotowy na zakup.
Wskazówka 23: Stwórz na papierze prezentację swojego produktu/usługi w oparciu o model AIDA.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
