Zaloguj się na konto

Jako zarejestrowany użytkownik masz dostęp do dodatkowych materiałów: nagrań video, recenzji, analiz oraz raportów.

Słownik branżowy

occupancy

Wartość wyrażona w jednostkach czasu lub procentach oznaczający zajętość czasu pracy agenta. Na occupancy składa się głownie czas poświęcony na rozmowę oraz czas na obsługę skryptu lub innych systemów wspomagających

#1 W rozmowie telefonicznej najważniejszych jest pierwszych kilka sekund

Sprzedaż to proces, a proces to poszczególne etapy: od powitania, przez badanie potrzeb, prezentację, obiekcje, zamknięcie itp. Trudno wskazać jednoznacznie, który etap jest najważniejszy, bez którego nie byłoby końcowego sukcesu. To tak jak z zupą: brak jednego, niezbędnego składnika może zepsuć smak każdej potrawy.

W sprzedaży jest podobnie jednak jeśli na dzień dobry nie zrobimy dobrego tzw. pierwszego wrażenia, to nie będziemy mieli szansy na kontynuowanie procesu poprzez kolejne etapy. Śmiem więc zaryzykować stwierdzenie, że w rozmowie najważniejsze jest tzw. pierwsze wrażenie, które może “ustawić” dalszą rozmowę. Jeśli uda nam się wywołać dobre, pierwsze wrażenie, to z pomocą “efektu Aureoli”, klient może nadać nam wiele pozytywnych cech, na podstawie jednej pozytywnej, którą zaobserwował np. jeśli zadzwonisz punktualnie o omówionej godzinie, to klient może założyć, że jesteś również uporządkowany, uczciwy, rodzinny, inteligentny.

I odwrotnie jeśli “pierwsze wrażenie” będzie złe, to poprzez “efekt diabelski” klient przypnie Ci łatki, które wcale nie muszą być prawdą np. będziesz mówił smutnym, ściszonym głosem, a klient dopowie sobie, że jesteś nieśmiały, tajemniczy, nieuczciwy. Zrób dobre pierwsze wrażenie, bo drugiej szansy nie dostaniesz.

Wskazówka 1: Wyobraź sobie jakie wrażenie chciałbyś zrobić na przyszłych teściach, a następnie takie zrób na kliencie.

1


Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.

Total
0
Shares
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Artykuły na pokrewne tematy