Zaloguj się na konto

Jako zarejestrowany użytkownik masz dostęp do dodatkowych materiałów: nagrań video, recenzji, analiz oraz raportów.

Słownik branżowy

4P

Składniki tzw. marketing mix: product (produkt), price (cena), place (miejsce), promotion (promocja). 4P to zespół elementów (instrumentów) za pomocą których możemy oddziaływać na rynek.

Od czego zacząć organizację telefonicznej sprzedaży? Przeprowadź Pilota.

Jeśli planujesz w firmie wprowadzić telemarketing sprzedażowy, sugeruję, abyś w pierwszej kolejności przeprowadził kampanię pilotażową. Dzięki temu w bezpieczny sposób, nie generując dużych kosztów, dowiesz się jakie wyniki może osiągać Twój telemarketing. Jest to najprostszy sposób aby wstępnie poznać efektywność przyszłych działań telemarketingowych. Nie wyobrażam sobie wręcz angażowania jakichkolwiek środków na budowę Call Center, bez przeprowadzenia wstępnej próby dzwonienia, na żywym organizmie.

Jeśli planujesz w firmie wprowadzić telemarketing sprzedażowy, sugeruję, abyś w pierwszej kolejności przeprowadził kampanię pilotażową. Dzięki temu w bezpieczny sposób, nie generując dużych kosztów, dowiesz się  jakie wyniki może osiągać Twój telemarketing. Jest to najprostszy sposób aby wstępnie poznać efektywność przyszłych działań telemarketingowych. Nie wyobrażam sobie wręcz angażowania jakichkolwiek środków na budowę Call Center, bez przeprowadzenia wstępnej próby dzwonienia, na żywym organizmie.

Aby przeprowadzić pilotaż, możesz wykorzystać pracę call center zleceniowego, lub zatrudnić na czas testu doświadczonego telemarketera.

Jeśli nie masz kompletnie żadnego doświadczenia z telemarketingiem, najlepiej zdać się na doświadczenie call center zleceniowego. Uzgodnić cel kampanii, dobrać bazę klientów, wynegocjować warunki współpracy i… poczekać na raport z wynikiem końcowym.

Jeśli jednak czujesz się na siłach, aby samodzielnie zmierzyć się z tematem, proponuję zatrudnić doświadczonego telemarketera, który przeprowadzi rozmowy z reprezentacyjną grupą klientów i przetestuje różne scenariusze obsługowe. Sugeruję również abyś osobiście przeprowadził przynajmniej kilka rozmów. Naprawdę! Nawet jeśli nic nie sprzedasz, da Ci to niczym niezastąpioną dawkę wiedzy o przyszłych działaniach Twojego call center. Jest to wiedza której nie da się kupić – tą wiedzę trzeba zdobyć samemu.

Jak zinterpretować wyniki przeprowadzonej akcji pilotażowej. Zakładając, że zatrudniłeś na miesiąc telemarketera, przeprowadził on tysiąc rozmów, a pilotaż zwrócił następujące wyniki:

  • Ilość rozmów przeprowadzonych przez telemarketera w ciągu miesiąca – 1 tyś
  • Ilość rozmów zakończonych „sukcesem” (sprzedaż, umówienie, windykacja itp.) – 50
  • Twoim celem jest ilość „sukcesów” – 500 miesięcznie
  • Wynik – do wykonania celu potrzebujesz 10 telemarketerów

Ale żeby nie było tak prosto. Jeśli Twój tester pracował ręcznie (lista klientów w Excelu i wybieranie połączeń na klawiaturze telefonu), to wdrażając system call center z automatycznym dialerem musisz się spodziewać co najmniej 2 krotnego zwiększenia ilości wykonywanych kontaktów przez każdego z Twoich telemarketerów. A więc w takim przypadku potrzebujesz nie 10, a tylko 5 telemarketerów.

Ten przykład pokazuje też dobitnie, jakie oszczędności na kosztach pracy  możesz uzyskać, stosując profesjonalny system call center. A propos, zazwyczaj przed wdrożeniem systemu call center, zakładam się z klientami, że po uruchomieniu pracy na systemie, efektywność telemarketerów wzrośnie o sto procent. Zawsze wygrywam te zakłady.

Jeśli wykonanie pilotażu zostało zlecone Call Center zewnętrznemu, oprócz zapoznania się wynikami, sugeruję również odsłuchanie przeprowadzonych rozmów. Dzięki temu przekonasz się na własnych uszach, w jaki sposób powinien być prowadzony Twój telemarketing.

Kolejnymi wnioskami, które możesz wyciągnąć z pilota są m.in.: dodzwanialność do Twoich klientów, procent poprawnych numerów w bazie, standardowa długość rozmów w kampanii itp. To w rezultacie pozwoli dość dokładnie określić, w jakim czasie uda Ci się obdzwonić posiadaną przez Ciebie bazę klientów. Jeśli dysponujesz np. bazą 100 tyś klientów, łatwo policzyć że przy zakładanym celu 500 sukcesów miesięcznie, Twoja baza zostanie obdzwoniona w 10 miesięcy. Warto zawczasu uwzględnić to w planie całego przedsięwzięcia.

Total
0
Shares
1 komentarz
Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Artykuły na pokrewne tematy