Zaloguj się na konto

Jako zarejestrowany użytkownik masz dostęp do dodatkowych materiałów: nagrań video, recenzji, analiz oraz raportów.

Słownik branżowy

occupancy

Wartość wyrażona w jednostkach czasu lub procentach oznaczający zajętość czasu pracy agenta. Na occupancy składa się głownie czas poświęcony na rozmowę oraz czas na obsługę skryptu lub innych systemów wspomagających

Gdy wysłanie oferty jest sprzedażową katastrofą

Ostatnio zastanawiałem się, czy gdy proszę o przesłanie oferty e-mailem, to jest to już obiekcja z mojej strony, czy mimo wszystko zwycięstwo telemarketera. I wymyśliłem: to moja obiekcja i spora porażka dla telemarketera.

Ostatnio zastanawiałem się, czy gdy proszę o przesłanie oferty e-mailem, to jest to już obiekcja z mojej strony, czy mimo wszystko zwycięstwo telemarketera. I wymyśliłem: to moja obiekcja i spora porażka dla telemarketera.

Gdybyśmy przyjęli, że każda pozytywna odpowiedź klienta jest sukcesem, to żylibyśmy w perfekcyjnym świecie. Czasem „tak”, oznacza „nie”. I gdy klient zgadza się na przesłanie mu oferty e-mailem, telemarketer czy handlowiec jest zadowolony. A w rzeczywistości jest to zbycie sprzedawcy i chęć zakończenia z nim rozmowy.

Oczywiście jest to jednak tylko częściowa porażka, bo wysłanie e-maila do klienta przypomina tylko przerzucenie piłki na część boiska po stronie klienta. Powinniśmy teoretycznie czekać na odbicie. Ale klient w tej materii jest leniwy i trzeba mu w tym pomóc. Jak to zrobić? Jest na to 5 sposobów.

1. Potwierdź poprawność adresu e-mail

Aby Twoja oferta dotarła do adresata – a najlepiej do rozmówcy – powinieneś upewnić się, że dobrze zanotowałeś adres e-mail. Nic tak nie denerwuje, gdy natychmiast po wysłaniu e-maila okazuje się, że adres nie istnieje…

2. Kopie korespondencji skieruj do specjalisty produktowego w Twojej firmie

To taki wentyl bezpieczeństwa. Dajesz klientowi do zrozumienia, że grasz zespołowo w trosce o klienta. W rozmowie warto wspomnieć o tym, że zarówno Ty, jak i ekspert z Twojej firmy, służycie swoją pomocą. Czasem, gdy nie ma na miejscu eksperta (lub nikogo takiego w organizacji nie ma) – podaj adres kolegi obok. Taki zabieg ma tylko wzmocnić rangę całej rozmowy.

3. Ustal datę kolejnej rozmowy

Wiele badań mówi, że większość z nas czyta e-maile w ciągu najpóźniej 48 godzin. To oznacza, że kontakt po wysłaniu oferty nie powinien przekroczyć właśnie owych dwóch dni. Absurdem jest więc ustalanie kontaktu na „za tydzień” czy „za miesiąc”. Oczywiście wyjątkiem jest sytuacja, gdy klientowi uruchamiasz testową wersję produktu.

4. Potwierdź otrzymanie oferty

Warto potwierdzać fakt otrzymania oferty. Dzięki temu gwarantujemy sobie jej odczytanie. Gdy mamy możliwość wysłania oferty już podczas pierwszej rozmowy – warto zachęcić do natychmiastowego skłonienia klienta do jej otworzenia. Warto przy tym wskazać klientowi jakiś konkretny szczegół w samej ofercie, który może go zainteresować. Dlaczego to takie ważne i dlaczego powinniśmy to robić? Bo gdy rozmowa trwa – możesz odpowiedzieć klientowi na ewentualne pytania. I nadal jesteś w grze.

5. Zapytaj o dalsze kroki, gdy…

I na koniec pewien smaczek – zadaj klientowi pytanie: „Gdy spodoba się Panu nasza oferta, i zaakceptuje Pan jej warunki – jakie będą Pana kolejne kroki?”. To z pozoru absurdalne pytanie, ale powoduje, że klient zaczyna myśleć o czynnościach po podjęciu decyzji. Jeśli wysłanie oferty było zbyciem – zacznie „wykręcać się od deklaracji”, gdy będzie jednak rzeczywiście ofertą zainteresowany powie „przemyślę” lub „wrócimy do rozmów”.

Absolutnie nie powinniśmy wysyłać oferty i czekać na odpowiedź, bo na 100 wysłanych odpowie nam 4-ech klientów. Co więcej – telemarketerzy – będą uwijać się w pocie czoła, aby wysłać jak najwięcej ofert, podczas gdy samo wysyłanie oferty w rzeczywistości nie jest sprzedażą, a jedynie stosowaniem lejka sprzedażowego.

Nie możesz dopuścić, aby wysyłanie ofert było ważniejsze niż szukanie nowych szans na sprzedaż – wszak to ona jest najważniejsza.

Total
0
Shares
1 komentarz
  1. Bardzo dobre rady. Dodatkowa uwaga, nawet jeśli uruchamiasz klientowi demo, zawsze warto umówić kolejna rozmowę za 2-3 dni, ponieważ istnieje duże prawdopodobieństwo, że klient “zapomni” skorzystać z demo.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Artykuły na pokrewne tematy