Cross i up-selling metodą na wzbogacanie bazy danych

Każdy marketingowiec wie, że aktualna i wzbogacona baza danych jest podstawą sukcesu sprzedażowego. Dzięki uzupełnieniu bazy teleadresowej o dodatkowe dane klientów firma ma szansę na zwiększenie efektywności kampanii sprzedażowej. Coraz częściej dostawcy baz danych specjalizują się w weryfikacji baz klientów oraz wzbogacaniu ich o dodatkowe informacje. Dlatego obecnie jedną z najbardziej pożądanych jest usługa polegająca na uzupełnieniu bazy o dane teleadresowe i pozyskaniu dodatkowych informacji o potencjalnym Kliencie.

Poniższa tabela przedstawia wyniki wzbogacania baz danych o dane teleadresowe (numery stacjonarne i komórkowe) w branży ubezpieczeniowej:

dbms_crossup_w1

Tabela 1 – Wyniki wzbogacenia baz danych w branży ubezpieczeniowej, na podstawie danych DBMS Sp. z o.o.

Na podstawie powyższych danych wnioskujemy, że możliwe jest uzupełnienie posiadanej bazy danych o dane telefoniczne na poziomie (10,6-19,9)% posiadanej bazy danych. Przyjrzyjmy się teraz dwóm przypadkom najbardziej skutecznego dopasowania informacji: przypadkom B i C.

dbms_crossup_w2

Tabela 2 – Analiza (wg typu trafienia) przypadków B i C na podstawie danych DBMS Sp. z o.o.

dbms_crossup_w3

Wykres 1 – przypadek B, na podstawie danych DBMS Sp. z o.o.

dbms_crossup_w4

Wykres 2 – przypadek C, na podstawie danych DBMS Sp. z o.o.

Powyższa analiza potwierdza wnioski ogólne, że najbardziej efektywne dopasowanie danych ma miejsce, jeśli firma dysponuje numerami PESEL swoich klientów. Również wysoki procent uzupełnienia danych nastąpił w momencie zderzenia ich z danymi: nazwisko, miasto, ulica, numer ulicy.

Doskonałym przykładem jest wzbogacenie bazy klienta o wiek, płeć, datę urodzenia, zainteresowania behawioralne. Jeśli firma z branży finansowej, specjalizującej się w kredytach, posiada informację o osobach mających rodzinę, kredyt hipoteczny na mieszkanie i równocześnie dodamy do tej bazy informację o cyklicznym wykazywaniu i zainteresowaniu tych osób motoryzacją, pomoże nam to określić, że w przyszłości osoba planuje zakup samochodu (na który być może będzie potrzebowała dodatkowego kredytu).

Wzbogacanie baz danych jest atrakcyjne również dla firmy z branży energetycznej, której klientami są osoby, które posiadają rodziny, wykazujące wysoką aktywność w kampaniach związanych z produktami energetycznymi, wykazują chęć do zmian dostawcy energii. „Na przełomie sierpnia i września br. łącznie wzbogaciliśmy bazę naszego klienta z branży energetycznej o 450 tys. informacji” mówi Monika Zakrzewska-Drywulska, Account Executive w DBMS. Tego typu działania pozwalają na komunikację z klientami drogą telefoniczną, sms-ową, e-mailową, voice-mailingową.

„Wzbogacanie danych odbywa się zazwyczaj w siedzibie klienta” – dodaje Robert Żebrowski, Administrator Baz Danych w DBMS. W ostatnim czasie firma przeprowadziła wzbogacanie danych dla firmy z branży ubezpieczeniowej, dla której udało się wzbogacić bazę o ok. 15-20 % o takie informacje jak: numer telefonu, numer PESEL i adres.
„Wykorzystujemy wszelkie sposoby pozwalające na pozyskanie danych potrzebnych naszym Partnerom. Zderzamy bazy Klientów z naszymi potencjałami i wzbogacamy rekordy, które możemy „ocieplić” sprzedażowo” – podsumowuje Tomasz Dziobiak, CEO w DBMS.

Na sukces sprzedażowy składają się: odpowiednie targetowanie, pełne raportowanie, dokładne statystyki poszczególnych kampanii, identyfikacja potencjalnych klientów za pomocą ciągłej aktualizacji online. Ten wynik zależy w głównej mierze od danej firmy, czy wykorzysta potencjał, jakim dysponuje do dosprzedaży swojego portfolio produktowego.

Autor Ewa Walwoda

3 comments
  1. Metoda wydaje się ciekawa i warta uwagi. Jednakże, zwracam uwagę na pewną lukę w artykule. Mianowicie autor nie wspomina nic o przełożeniu się tych działań bezpośrednio na sprzedaż. Mnie osobiście ciekawi o ile podniesie się moja sprzedaż. Jak autor może to oszacować? Realizacja takiego projektu jest bezpośrednio związana z kosztami stałymi z punktu widzenia klienta, a jak to wygląda po stronie benefitów?

  2. Witam Panie Janku i Panie Kamilu,
    oczywiście chętnie odpowiem (max do pocz.przyszłego tygodnia), przygotowuję informacje odnośnie wyników konsultując je z klientami – Pozdrawiam!

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *