Sektor handlowy podlega systematycznym zmianom, analogicznie do różnicującego się poziomu gospodarczego i sytuacji makroekonomicznej danego kraju. W Polsce lokalne sieci handlowe i sklepy osiedlowe ustępowały w latach 90. miejsca popularnym hipermarketom. Rozwój handlu nowoczesnego, a co za tym idzie – wzrost liczby placówek wielkopowierzchniowych – przyczynił się w ogromnej mierze do zmiany taktyki i „reguł gry” w handlu. Nieuniknione w tym czasie było tworzenie przez firmy wyspecjalizowanych, dedykowanych działów sprzedaży, bazujących na sieciach przedstawicieli handlowych, rozlokowanych na terenie całego kraju. Aktualnie lata świetności przeżywają w Polsce również dyskonty, których popularność wzrosła ponownie w okresie kryzysu gospodarczego i utrzymuje się do dnia dzisiejszego.
Ekspansja sklepów, których filozofia nie zakłada korzystania z przedstawicieli handlowych i merchandiserów (Lidl czy Biedronka) sprawia, że działalność na rynku dóbr szybkozbywalnych staje się jeszcze trudniejsza. Zmiany zachodzące w sektorze handlu nowoczesnego i tradycyjnego oraz dysproporcje towarzyszące tym dwóm modelom, powodują, że kwestią kluczową jest kreowanie i wdrażanie coraz skuteczniejszych rozwiązań, umożliwiających producentom jak najszersze dotarcie z ofertą do punktów handlowych. Sytuacja ta sprawia, że coraz więcej firm działających na polskim rynku decyduje się na skorzystanie z opcji współdzielonej sieci przedstawicieli handlowych, zapewniającej efektywność działań sprzedażowych i pozwalającej na generowanie dodatkowych oszczędności.
Zaostrzająca się walka konkurencyjna – skutkująca obniżaniem cen sprzedaży i marż zarówno sklepów, jak i dostawców – wymusza redukcję kosztów. Od skuteczności i atrakcyjności oferty firm zależy, czy walkę tę wygrają.
Tańsza sieć sprzedaży, czyli mniej kosztowne dotarcie handlowca do odbiorcy staje się też odpowiedzią na zmniejszającą się wartość zamówienia pojedynczego sklepu. Jest to szczególnie odczuwalne na rynku handlu tradycyjnego. Na co dzień sklepy działające w oparciu o ten model sprzedaży mierzą się bowiem z ekspansją wielkich sieci handlowych, które ze swoimi placówkami obecne są już nie tylko w największych miastach, jak to było jeszcze kilka lat temu, ale praktycznie w każdej polskiej gminie.
Mniejszy potencjał sprzedażowy małych sklepów lokalnych to proporcjonalnie wyższe koszty ich obsługi przez dostawców i jednocześnie spadek ich rentowności. Strategia sieci łączonej jest też jednak dobrym rozwiązaniem na obsługę rosnącej liczby „sklepów nowoczesnych”, przynajmniej tych, które obsługę przedstawicieli handlowych czy merchandiserów uznają za standard.
W czym tkwi sekret powodzenia współdzielonej sieci sprzedaży?
Ideą modelu zewnętrznej współdzielonej sieci sprzedaży jest obsługa kilkunastu linii produktów różnych klientów przez jednego przedstawiciela handlowego. Tym samym więcej czasu spędza on w centrach handlowych, dzięki czemu jest bardziej efektywny, a koszty jego zatrudnienia rozkładają się na kilka firm.
Z opcji zewnętrznej, współdzielonej sieci przedstawicieli handlowych, oferowanej przez spółkę Cursor z Grupy Outsourcing Experts korzystają aktualnie – ze względu na skuteczność i niskie koszty – przede wszystkim producenci FMCG czy telefonów komórkowych.
Gdzie szukać przewag rynkowych?
Przewagą konkurencyjną spółki Cursor z Grupy Outsourcing Experts w omawianym obszarze są nie tylko procedury pracy i zarządzania procesami sprzedażowymi oparte na standardach ISO, wdrożonych na wszystkich szczeblach. Mocną stroną firmy Cursor jest także wykorzystanie systemu informatycznego EBI Mobile (Assecco Polska), pozwalającego na zlecenie i egzekucję zróżnicowanych zadań stawianych przedstawicielom handlowym. Ze względu na specyfikę rynku, Cursor rozdzielił obsługę handlu tradycyjnego – gdzie obecnie buduje sieć handlową – od współpracy z wielkimi sklepami sieciowymi, w których świadczy tę usługę już od 2002 roku. W portfolio klientów spółki znajdują nie tylko znane firmy z branży FMCG, ale też producenci artykułów przemysłowych i produktów specjalistycznych.
Piotr Haman
Wiceprezes Zarządu Cursor S.A.
Grupa Outsourcing Experts
