Connect with us

Jak rozpoznać wybitnego sprzedawcę?

PORADNIKI

Jak rozpoznać wybitnego sprzedawcę?

Jeśli zajmujesz się sprzedażą w firmie, być może znasz taki scenariusz. Do zespołu dołącza nowa osoba – nazwijmy go Piotr. Nie zna branży, ale w krótkim czasie staje się gwiazdą i ulubieńcem przełożonych. Bardzo szybko łapie kontakt z klientami i już po krótkiej rozmowie telefonicznej sprawia wrażenie, jakby on i klient znali się wiele lat. Nie szczędzi im komplementów i miłych słów. Po kilku miesiącach okazuje się, że wyniki sprzedażowe Piotra są dwa razy lepsze od dotychczasowych wyników pozostałych sprzedawców.

Jednocześnie, w stosunku do kolegów, Piotr zachowuje powściągliwość. Niechętnie dzieli się swoimi doświadczeniami, a na cotygodniowych spotkaniach sprawia wrażenie, jakby cały czas się spieszył: co chwilę zerka na telefon i zegarek, niechętnie bierze udział w dyskusjach i wyraźnie nie lubi dzielić się doświadczeniem. Na znak, że spotkanie dobiegło końca, jako pierwszy zrywa się od stołu i wraca do swojego biurka. Mówi, że klienci czekają.

O takich osobach, jak Piotr, mówi się, że są urodzonymi sprzedawcami. A jakie cechy i predyspozycje stoją za tym tak naprawdę?

Prof. Steven Reiss, amerykański psycholog kliniczny, twórca narzędzia do badania motywacji znanego jako „Reiss Motivation Profile”, udowodnił swoich badaniach, że naszymi zachowaniami i wyborami rządzi 16 motywatorów. U każdego, niezależnie od narodowości, rasy czy płci, występują te same motywatory, ale u każdego w innym natężeniu: wysokim lub niskim. To właśnie te różnice decydują o naszej indywidualności i predyspozycjach zawodowych.

Po czym poznać wybitnego sprzedawcę i opiekuna klienta?

Instytut Durkalskiego, który zajmuje się w Polsce popularyzowaniem teorii prof. Reissa w Polsce, przeprowadził w 2015–2017 roku badania na 1211 handlowcach z USA, Niemiec i Polski, chcąc poznać ich wewnętrzne motywatory. Następnie, wybrano i porównano wyniki tych handlowców, którzy w swoich firmach osiągali najlepsze rezultaty sprzedażowe. Okazało się, że najskuteczniejsi sprzedawcy mieli trzy wspólne cechy (motywatory):

  • silną potrzebę kontaktów społecznych.
  • silną potrzebę statusu,
  • niską potrzebę uznania.

Jak mają się one do skutecznej sprzedaży?

Osoby z silną potrzebą kontaktów społecznych, ekstrawertycy, dużo łatwiej nawiązują kontakt z przyszłymi klientami. Perspektywa kontaktu z drugim człowiekiem i rozmowy jest dla nich motywacją, a nie źródłem stresu.

Osoby z silną potrzebą statusu to osoby, które chętnie błyszczą w towarzystwie. Lubią zwracać na siebie uwagę i być traktowani w szczególny sposób. Jak się okazuje, w przypadku handlowców jest to cecha bardzo pożądana: tacy sprzedawcy traktują swoich potencjalnych klientów tak, jak sami lubią być traktowani, a zatem w naturalny, niewymuszony sposób zabiegają i „dopieszczają” swojego klienta. Klient czuje się zaopiekowany, zauważony, a w konsekwencji szybciej i chętniej podejmuje pozytywną decyzję zakupową.

Ostatnia cecha, czyli niska potrzeba uznania, jest charakterystyczna dla osób o wysokiej samoocenie. Są one pewne siebie i nie boją się porażki przed ewentualnym odrzuceniem, również podczas rozmowy sprzedażowej. Ewentualne niepowodzenia w żaden sposób nie rzutują na ich samopoczucie i nie obniżają motywacji do dalszej akwizycji.

Myśliwi i długodystansowcy

Osoby takie, jak Piotr, wykazują jeszcze dodatkowe cechy, charakterystyczne dla handlowców o duszy „myśliwych”:

  • silna potrzeba władzy, która świadczy o ambicji i dążeniem do celu za wszelką cenę
  • silna potrzeba niezależności – dlatego niechętnie dzielą się wiedzą, a spotkania z zespołem traktują jak stratę czasu
  • silna potrzeba rewanżu – lubią współzawodniczyć z innymi handlowcami, wszelkie rankingi, porównania i konkursy będą motywować ich do osiągania jak najlepszych wyników.

Nie znaczy to jednak, że jest to jedyny słuszny „wzorzec” sprzedawcy. W większości zespołów sprzedażowych są też osoby, które na efekt potrzebują popracować nieco dłużej, ale ich efekty często są długofalowe i równie korzystne dla firmy.

Mariusz jest handlowcem w tej samej firmie, co Piotr. Nie jest aż tak przebojowy, ale jego wyniki są zadowalające. W dodatku jest bardzo pomocny i lubiany przez kolegów w firmie. Osiąga cele sprzedażowe, ale nie za wszelką cenę. Potrafi ustąpić i „dogadać się” z innymi. Jego potrzeba władzy sytuuje się więc na średnim poziomie.

Mariusz ma również niższą potrzebę niezależności. Dlatego nie przeszkadzają mu spotkania, a wręcz z chęcią na nie przychodzi i bez oporu dzieli się doświadczeniami. Ceni sobie pracę zespołową, a cotygodniowe zebrania działają na niego motywująco.

Jednocześnie, Mariusz ma średnią potrzebę rewanżu: nie musi być najlepszy w comiesięcznych rankingach. Owszem, lubi konkurować, ale tylko do pewnego stopnia. Zamiast współzawodniczyć woli współpracować, żeby razem osiągnąć jak najlepszy wynik dla firmy.

Obydwa typy handlowców: myśliwi i długodystansowcy, są potrzebni w zespołach. Jedni i drudzy osiągają efekty, ale innymi drogami. Myśliwy – strzela szybko i celnie. Długodystansowiec – potrzebuje więcej czasu, ale po drodze zbuduje lepsze i trwalsze relacje z klientem.

Jaki ich motywować?

Świadomość, z jakim typem handlowca mamy do czynienia da nam jasną odpowiedź na pytanie, jak komunikować się i jak motywować swoich pracowników. Spotkania i integracje będą działały motywująco jedynie na długodystansowców, a dla „myśliwych” będą stratą czasu. I na odwrót – dla „myśliwych” rankingi i konkursu będą impulsem do działania, dla pozostałych – będą demotywujące.

Każdy z nas jest inny i to samo dotyczy osób w zespole handlowym, dlatego system motywacji powinien te różnice uwzględniać. Rozpoznanie profilu motywacyjnego handlowców z pewnością w tym pomoże.

Ewa Jochheim
Ekspert i praktyk z zakresu motywacji wewnętrznej, propaguje naukowe podejście do motywacji wykraczające poza motywację finansową, wykorzystując „Reiss Motivation Profile” – narzędzie do pomiaru i analizy wewnętrznej motywacji. CEO w Instytucie Durkalskiego. http://reissprofile.pl

Redakcja

CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od 12 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Zdaniem niezależnych instytutów badawczych: Instytut Monitorowania Mediów oraz Press Service Monitoring Mediów jesteśmy najchętniej czytanym i najbardziej angażującym swoich czytelników portalem branżowym (branży customer care) w Polsce.

Skomentuj

POPULARNE

To Top