SPRZEDAŻ

4 sztuczki na zamknięcie sprzedaży przez telefon

Zamknięcie sprzedaży to 10% całego procesu sprzedażowego. To oznacza, że na jego sukces przypada 90% całej rozmowy. Ale na nic 90% jej czasu, gdy brakuje owych 10%. Dlatego warto poznawać różne sztuczki jak dobrze zamknąć sprzedaż.

Zamknięcie sprzedaży to 10% całego procesu sprzedażowego. To oznacza, że na jego sukces przypada 90% całej rozmowy. Ale na nic 90% jej czasu, gdy brakuje owych 10%. Dlatego warto poznawać różne sztuczki jak dobrze zamknąć sprzedaż.

Poznaj 4 techniki relacyjne zamykania sprzedaży. Relacyjne, bo opierają się w głównej mierze na podstawowych zasadach komunikacji perswazyjnej. Nie mamy oczywiście tutaj do czynienia z „twardym manipulowaniem” rozmówcy, a jedynie stosowaniem „miękkich technik” prowadzenia rozmowy zamykającej.

Co by było, gdyby

Dzięki tej metodzie w łatwy sposób poznamy argumentację klienta, która go przekona do finalizacji procesu zakupowego. Przyjrzyj się temu dialogowi:

– Panie Marku, opowiedziałem już o wszystkich elementach naszej oferty. O czasie dostawy, dodatkowych funkcjach i cenie… Więc zakładając to, co do tej pory już Pan się ode mnie dowiedział, a co powiedziałem – dokonałby Pan zakupu?
– Nieeee…
– W takim razie co jeszcze muszę zrobić, aby się to zmieniło?

Bilans

Bilans to klasyczna technika podejmowania wiążących decyzji z wykorzystaniem porównania wszystkich „za” z wszystkimi „przeciw”. Doskonale sprawdza się w przypadku klientów, którzy analizują wszystko z oferty z dokładnością. Bilans to taki zabieg „czarno na białym”, który bazuje na regule konsekwencji – skoro więcej jest plusów, musi to być dobra oferta.
Przyjrzyj się temu dialogowi:

– Poznała Pani już całą naszą ofertę i słyszę, że nadal nie jest Pani przekonana.
– Sama nie wiem…
– W takim razie, czy ma Pani kartę i coś do pisania?
– No mam…
– Proszę na środku kartki zrobić długą pionową kreskę – taką przez środek kartki. Po prawej stronie zanotujemy plusy – po lewej minusy.

(…)

– Jak Pani widzi – więcej mamy plusów, niż minusów. Więc już teraz nie ma się nad czym zastanawiać.

Małe kroki

Prosta decyzja oparta na podejmowaniu decyzji sekwencyjnych. Technika świetnie sprawdza się w przypadku klientów drążących tematy techniczne lub nie mających jasno sprecyzowanych kryteriów decydujących o wyborze konkretnego rozwiązania. Dość dobrze technika ta działa w przypadku sprzedaży abonamentów.
Przyjrzyj się temu dialogowi:

– Panie Janie. Zacznijmy od wielkości. Woli Pan mały, średni i czy duży?
– Średni!
– Jaki kolor? Zielony, czerwony, niebieski, szary?
– Hm… Czerwony!
– Świetnie. A teraz najważniejsze. Woli Pan zapłacić z góry i dostać dodatkowy rabat, czy jednak przelew po dostarczeniu zamówienia?
– Niech będzie przelew…

Zestawienie korzyści

Ostatnia technika, bardzo często nadużywana przez początkujących telemarketerów i managerów, którzy za wszelką cenę chcą sprzedaż klientowi. Dlaczego? Bo podsumowanie takie nie pokazuje żadnych wad i słabych stron oferty. Przedstawiamy same plusy. A biorąc pod uwagę skalę, w jakiej telemarketerzy się tą techniką posługują – jest ona mało skuteczna.
Przyjrzyj się temu dialogowi:

– Chwilę już rozmawiamy. Podsumujmy więc to, co dotychczas ustaliliśmy.
– Dobrze…
– Nasza oferta daje Panu nielimitowane rozmowy do wszystkich sieci komórkowych, nielimitowane połączenia na numery stacjonarne, 100 minut w roamingu, 3GB internetu miesięcznie, bezpłatną blokadę połączeń przychodzących z numerów zastrzeżonych i nowy telefon – XYZ 2, który pozwala na korzystanie z internetu w najszybszej technologii LTE, szybki czas ładowania, czarną, metaliczną obudowę, duży dotykowy wyświetlacz i pojemną baterię, która pozwala na prawie 2 dni czuwania telefonu.
– Tak.
– W takim razie rozumiem, że wszystkie te elementy są ok, i możemy przejść do samego zamówienia…

Sprzedaż to bycie odważnym. Nie zamkniesz sprzedaży, jeśli nie zapytasz klienta czy kupuje. Na nic 90% rozmowy, gdy zabraknie w nim owych 10%. Śmiałość więc jest nieodzownym elementem sprzedaży. Jedno pytanie sondujące, później drugie, trzecie i zamknięcie… tak może wyglądać wzorcowa rozmowa. Ale czy tak rzeczywiście będzie wyglądać? O tym decyduje… klient i Ty.

4 sztuczki na zamknięcie sprzedaży przez telefon
Skomentuj

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wydawca:
BELOCAL Polska Sp. z o.o.
ul. Lindleya 16 lok. 301
02-013 Warszawa
NIP: 7010493628
KRS: 0000565170

tel. (+48) 790 759 066



CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od prawie 11 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Copyright © 2006 - 2017 by: BELOCAL POLSKA Sp. z o.o.

Do góry
DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x

DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x