Powodów zakupu klient może mieć całkiem sporo: od chęci zaimponowania sąsiadom, przez potrzebę zmiany w swoim życiu, chęć rozwoju, lęk przed stratą, aż po lepsze samopoczucie czy spełnienie marzeń czy też zwykła chęć posiadania.

Gdyby jednak przyjrzeć się motywom zakupowym klientów, to dostrzec możemy 3 główne aspekty, na które zwracają oni uwagę podczas decydowania się na zakup. Te aspekty to:

  • chęć posiadania więcej pieniędzy (więcej oszczędności lub większy zysk)
  • chęć posiadania więcej czasu (na rzeczy dla nich ważne)
  • chęć zapewnienia większej jakości (przedsięwzięć, pracy, efektów)

Chcąc dotrzeć do racjonalnej części mózgu klienta, zadbaj o to aby dostarczyć mu dowodów na poparcie jego emocjonalnej części umysłu, która chce kupić, ale szuka faktów, danych, liczb, potwierdzeń, że to będzie dobra decyzja.

100% decyzji zakupowych dokonujemy pod wpływem emocji, a następnie racjonalizujemy sobie ten zakup tłumacząc:

Oczywiście, że potrzebuję te nowe buty, przecież stare mają już dwa lata, obcas zaraz odpadnie, a poza tym dawno sobie nic nie kupiłam i należy mi się.

Albo: Co prawda mam już jedną latarkę czołową, ale ta posiada 7 trybów świecenia, można jej używać pod wodą no i będzie o wiele lepiej radziła sobie podczas moich wyjazdów do lasu.

Jesteśmy w stanie znaleźć sporo logicznych uzasadnień dla zakupu i żaden człowiek nie różni się tutaj od drugiego, bo wszyscy w ten sam sposób podejmujemy decyzje. W swojej prezentacji pokazuj klientowi jak Twój produkt poprawi jego życie w tych 3 kategoriach: pieniądze, czas, jakość.

Dla 24 miesięcznej gwarancji na rower będzie to wyglądało tak:

Kupując rower naszej firmy:

  • zaoszczędzi Pan na serwisie, ponieważ dajemy Panu 24 bezpłatnej gwarancji na wszystkie elementy
  • zaoszczędzi Pan masę czasu, nie musząc naprawiać roweru samodzielnie i będzie Pan mógł go przeznaczyć na miłe chwile z rodziną
  • zyska Pan prestiż związany z tym, że będzie Pan jeździł najwyższej klasy rowerem, który jest polecany przez najlepszych specjalistów z branży, na dodatek dzięki gwarancji ma Pan pewność, że będzie on zawsze w najlepszym możliwym stanie technicznym

Mimo iż klient może kierować się innym powodem zakupu, wymienionych na początku tej strony, to logiczno-emocjonalne argumenty dotyczące czasu, pieniędzy i jakości przemówią do niego i będą stanowić o Twoim sukcesie – nie ufaj mi na słowo, sam sprawdź.

Wskazówka 97: W odniesieniu do każdej cechy Twojego towaru, wskaż po 1 korzyści, którą klient odniesie w każdej z kategorii: czas, pieniądze, jakość i powiedz mu o tym w prezentacji.


Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.

#97 Klienta interesuje zysk tylko w 3 obszarach: więcej pieniędzy, czasu lub lepsza jakość
Skomentuj

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wydawca:
BELOCAL Polska Sp. z o.o.
ul. Lindleya 16 lok. 301
02-013 Warszawa
NIP: 7010493628
KRS: 0000565170

tel. (+48) 790 759 066



CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od prawie 11 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Copyright © 2006 - 2017 by: BELOCAL POLSKA Sp. z o.o.

Do góry