Jest to jedna z najskuteczniejszych metod prezentacji produktu, która choć wiekowa, to ma się dobrze, bo ciągle działa. Jak zatem działa?
Mówienie tylko o tym czym Twój produkt jest nie przybliża Cię do zakupu, ponieważ klient chce wiedzieć co Twój produkt dla niego zrobi, dlatego opowiadając o nim powinieneś skupić się na przeprowadzeniu klienta od właściwości towaru, przez jego zalety wynikające z właściwości, aż po korzyści wynikające z zalet.
W tym zadaniu pomoże Ci schemat Ce-Za-Ko.
Cecha, to inaczej właściwość Twojego produktu, czyli to czym Twój produkt JEST. Dotyczy faktów, danych, charakterystyki produktu.
Zaleta pokazuje w jaki sposób produkt, usługa lub ich cecha może pomóc klientowi i być przez niego wykorzystana.
Korzyść natomiast pokazuje w jaki sposób zalety zaspokajają potrzeby klienta wyrażone przez niego jawnie podczas rozmowy.
Jak to wygląda na przykładach.
- Płaszcz jest w 80% wełniany, a w 20% poliestrowy (cecha). Zaletą jest to, że jest ciepły, nie mechaci się, płaszcz będzie idealnie pasował do sylwetki, a korzyścią to, że klientka pochodzi w nim kilka lat i nadal będzie wyglądał jak nowy, a osoba go nosząca będzie wyglądała w nim jak modelka z wybiegu.
- Samochód ma napęd 4×4 (cecha), co oznacza, że będzie sobie świetnie radził w każdym terenie, zarówno na śniegu, jak i w błocie (zalety), dzięki temu klient będzie mógł używać go do wszelkich zadań, zarówno prac jak i wypoczynku, nie będzie potrzebował innych samochodów, co będzie z korzyścią dla jego portfela (korzyści)
- Umowa zawierana jest na 24 miesiące (cecha), co oznacza, że przez ten czas klient ma pewność stałej, niezmiennej ceny prądu (zaleta), dzięki temu nie musi się obawiać podwyżek, może spokojnie planować firmowe wydatki i być pewnym, że nic go nie zaskoczy, nawet jeśli konkurencja będzie podnosić ceny w ciągu tych 24 miesięcy (korzyści).
Schemat ten działa, ponieważ pomaga klientowi zrozumieć w jaki sposób produkt, trafia w jego potrzeby i co realnie mu daje jego kupno, w odniesieniu do jego pragnień i oczekiwań.
Wskazówka 93: Wypisz min 5 cech swoich produktów, a następnie dopisz do nich po 5 zalet i 5 korzyści, które klient osiąga kupując je, a następnie stwórz z tych informacji swoją prezentację sprzedażową.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
