Jeśli uda Ci się przeprowadzić mądre i dokładne badanie potrzeb klienta, dowiesz się o nim więcej niż mógłbyś sobie wyobrazić. Dość powiedzieć, że zadając pytania i słuchając możesz dowiedzieć się o czym klient marzy, co jest dla niego najważniejsze w życiu, jak udało mu się dojść tu, gdzie jest. Możesz wykroczyć daleko poza potrzeby dotyczące produktu, kierując rozmowę na bardzo prywatne sprawy, które pomogą zbudować Wam silną i prawdziwą relację.

Warunkiem jest uważne słuchanie tego, co klient mówi. Kiedy będziesz nasłuchiwał odpowiedzi, warto żebyś prowadził notatki, do których będziesz mógł się odnieść na kolejnych etapach rozmowy.

To o czym będzie mówił klient stanowi dla niego najważniejsze kwestie, na których mu zależy, a które Ty powinieneś zaspokoić swoim produktem, usługą.

Na etapie prezentowania produktu, ważne jest pokazanie klientowi, że to, co mu oferujesz, dokładnie odpowiada jego potrzebom. Dlatego też rozpoczynając prezentację, powinieneś mówić o zaletach produktu dokładnie w takiej kolejności, jaką przyjął klient mówiąc Ci o swoich potrzebach.

Jeśli klient na pierwszym miejscu wskazał Ci, że najważniejsze jest dla niego, aby nie nadwyrężać budżetu firmowego, powiedz, że ta nowa kserokopiarka jest bardzo ekonomiczna w użyciu, pozwala zaoszczędzić do 30% na drukowaniu i na dodatek udzielasz teraz na nią 10% rabatu.

Nawet jeśli jest to kserokopiarka z najwyższej półki, drukująca książki, sama składająca i bindująca druk, to nie mów o tym w pierwszej kolejności, ponieważ te funkcje nie zaspokajają najważniejszej potrzeby klienta jaką jest dbanie o budżet. Mów o funkcjach, zaletach i korzyściach w takiej kolejności, w jakiej klient je wymieniał.

Wielu handlowcom wydaje się, że ich produkt ma kilka stałych, najlepszych cech o jakich trzeba mówić klientom, bo ona najbardziej ich przekonają do zakupu, ale to błędne myślenie. Sprzedawca, chcący dostarczać napoje do wykwintnej restauracji, przekonany o tym, że ma najniższe ceny, będzie starał się właśnie to uwypuklać klientowi, ale jego może nie obchodzić to, że będzie miał 0,30 gr taniej niż u konkurencji, bo jego klienci nie są tak wrażliwi na cenę i bardziej od ceny interesować go będzie ciągłość dostaw czy odroczony termin płatności. Tylko sprzedawca uważnie słuchający będzie w stanie to ustalić i zawrzeć to w swojej prezentacji.

Wskazówka 92: Stosuj się do zasady Badaj-Słuchaj-Mów. Kiedy usłyszysz, co jest dla klienta najważniejsze, to zapamiętaj 3 potrzeby, a następnie odpowiedz w tej samej kolejności mówiąc o 3 cechach, 3 zaletach i 3 korzyściach, które zaspokoją te potrzeby.



Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”. #92 Jeśli Twój produkt zaspokaja 10 różnych potrzeb, a klient mówi o jednej, dla niego najważniejszej, to od niej zacznij prezentację
Skomentuj

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wydawca:
BELOCAL Polska Sp. z o.o.
ul. Lindleya 16 lok. 301
02-013 Warszawa
NIP: 7010493628
KRS: 0000565170

tel. (+48) 790 759 066



CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od prawie 11 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Copyright © 2006 - 2017 by: BELOCAL POLSKA Sp. z o.o.

Do góry