W bajkach zawsze jest zła czarownica, chciwy bogacz i groźny smok, którzy zostają pokonani przez dobrą wróżkę, biednego, ale uczciwego chłopa i odważnego rycerza. Pomijając aspekt łączenia dobra z ubóstwem, a bogactwa z chciwością, trzeba zwrócić uwagę na to, że taka wyraźna polaryzacja postaci na dobre i złe, pozwala łatwo zdecydować z kim sympatyzujemy i z kim utożsamiamy.

Historie znakomicie nadają się do przekazywania idei, morałów, ale też informacji, które chcemy ubrać w przyjemną w odbiorze formę. Gdyby klient chciał podejmować decyzję o zakupie, tylko na podstawie merytorycznych przesłanek, musiałby poznać produkt dokładnie tak jak Ty, zagłębić się w jego specyfikację, poznać wszystkie szczegóły techniczne, zawiłości prawne i zrozumieć jego sposób działania, mechanizmy funkcjonowania w stopniu przynajmniej bardzo dobrym.

Nie jest jednak możliwe, aby to zrobił podczas rozmowy handlowej z Tobą, ponieważ potrzebowałby na to o wiele więcej czasu, dlatego podejmuje on zwykle decyzje na podstawie relacji, którą z Tobą zbudował, a nie na podstawie merytorycznych przesłanek.

Aby więc jak najbardziej ułatwić klientowi podjęcie decyzji, musisz do maksimum skrócić czas potrzebny na zbudowanie relacji i maksymalnie skondensować doświadczenia klienta, które będzie miał kiedy kupi Twój produkt. Możesz to zrobić za pomocą historii o doświadczeniach innych, podobnych klientów.

Opowiadając historie musisz powiedzieć zarówno o tych klientach, którzy kupili i są zadowoleni, jak i tych, którzy nie kupili i w związku z tym odczuli dyskomfort spowodowany brakiem posiadania. Przykład takiej historii:

„Panie Janie, jeden z moich klientów, pomimo tego, że dostał ode mnie świetną cenę, nie zdecydował się na zakup samochodu naszej marki, kupił auto konkurencji i już w drugim miesiącu użytkowania, musiał je odstawić do serwisu, z powodu awarii komputera. Za to inny klient, którego przekonała solidność wykonania naszych aut, kupił ode mnie ten model, który Panu się podoba i jeździ nim już 8 miesięcy i ani razu nie przydarzyła mu się żadna niepokojąca sytuacja.”

Klient słysząc historie o dwóch bohaterach będzie utożsamiał się z tym pozytywnym, nie chcą aby przytrafiły mu się takie problemy jak temu pierwszemu, dlatego w swoim umyśle będzie widział siebie jako zwycięzcę, który podjął dobrą decyzję, kupując ten model.

Wskazówka 91: Zawsze polaryzuj opowieść, mówiąc o pozytywnym i negatywnym bohaterze, po to aby klient mógł utożsamić się z dobrym i mądrym klientem z Twojej historii i sam mógł się nim stać, kupując od Ciebie.



Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”. #91 Opowiadaj klientowi dwubiegunowe historie
1 komentarz

1 komentarz

  1. Pingback: No i bum! Mamy 100! – ccnews.pl

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wydawca:
BELOCAL Polska Sp. z o.o.
ul. Lindleya 16 lok. 301
02-013 Warszawa
NIP: 7010493628
KRS: 0000565170

tel. (+48) 790 759 066



CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od prawie 11 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Copyright © 2006 - 2017 by: BELOCAL POLSKA Sp. z o.o.

Do góry
DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x

DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x