Pewien handlowiec przyjeżdżał od kilku miesięcy do jednego ze swoim potencjalnych klientów i podczas kolejnych spotkań starał się przekonać go do współpracy. Za każdym razem gdy pojawiał się w biurze klienta, to ten nie miał dla niego czasu, miał ważne spotkania lub nie chciał podjąć współpracy z różnych powodów.
Handlowiec zastanawiał się w jaki sposób może przekonać. Myślał o obniżaniu ceny, wydłużaniu terminu dostawy, zaoferowaniu dodatkowych profitów ze podjęcie współpracy, jednak klient nie był skłonny się zdecydować.
Pewnego razu handlowiec wyjeżdżając do klienta, przypomniał sobie, że ten nigdy nie chodzi w garniturze, co najwyżej w dżinsach, swetrze i od czasu do czasu marynarce. Sprzedawca długo się nie zastanawiał wrócił do domu, zrzucił z siebie garnitur, wskoczył w golf i pojechał do klienta.
Kiedy klient zobaczył go w drzwiach swojej firmy, ubranego w golf powiedział:
- „No, w końcu przyjechał do mnie normalny człowiek, a nie kolejny sprzedawca – krawaciarz, zapraszam, porozmawiajmy”.
Brakowało rapportu, czyli zbudowanej relacji w oparciu o podobieństwa. Wystarczyła drobna zmiana, aby klient chciał rozmawiać o biznesie.
Jeśli tylko możesz to staraj się zawsze wyglądać dobrze w swojej pracy, ale też pamiętaj, że najważniejsze jest dopasowanie, a więc garnitur w warsztacie samochodowym się nie sprawdzi, podobnie jak w sklepie z odżywkami.
Wskazówka 87: Bądź gotów do zmiany garderoby, zdjęcia marynarki, założenia krawata, wskoczenia w dżinsy, wyjścia w nieformalnym stroju. Masz być elastyczny, bo dzięki temu odnajdziesz się w każdej sytuacji, a klient to doceni.
Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.
