EKSPERCI

Dlaczego firmy tak rzadko realizują cele sprzedażowe?

Dla wielu firm koniec roku jest momentem zderzenia się z liczbami. Była opracowana strategia sprzedaży, zespół miał jasno wyznaczone cele sprzedażowe, a mimo wszystko efekty mają się nijak do pierwotnych założeń. Często problem leży w nieprecyzyjnej lub błędnej segmentacji klientów.

Dla wielu firm koniec roku jest momentem zderzenia się z liczbami. Była opracowana strategia sprzedaży, zespół miał jasno wyznaczone cele sprzedażowe, a mimo wszystko efekty mają się nijak do pierwotnych założeń. Często problem leży w nieprecyzyjnej lub błędnej segmentacji klientów.

Zazwyczaj segmentacja klientów jest traktowana powierzchownie. Zawiera ogólne informację np. tylko na temat branży. Niestety taka informacja niewiele mówi handlowcom, którzy tak naprawdę nie wiedzą do kogo powinni trafić z ofertą. Zaczynają się skupiać na realizacji swoich targetów i sprzedają byle sprzedać. „Często zdarza się tak, że w wtedy handlowcy pozyskują klientów, którzy w ogóle nie znajdują się w kręgu zainteresowań firmy. Dobra segmentacja dzieli klientów na jednorodne grupy pod względem potrzeb, zachowań i motywacji.” – wyjaśnia dr n. ekon. Agnieszka Grostal właściciel firmy doradczej Salents.

Jaka powinna być dobra segmentacja klientów?

Przede wszystkim powinna zawierać szereg dodatkowych kryteriów, np.: segment rynku, wielkość rocznego przychodu firmy, wielkość centrum decyzyjnego, zatrudnienie, itd.  „Handlowcy muszą mieć jasność, jakie firmy spełniają nasze założenia, a jakie już nie. Lider sprzedaży powinien analizować to, komu zespół poświęca swoje zasoby: czas, energię i zaangażowanie, a następnie zastanowić się czy na pewno są to klienci z grupy docelowej. Jeśli w ogólnym rozrachunku wśród naszych klientów tylko 20% spełnia nasze kryteria, to oznacza, że czas na zmiany.” – dodaje dr Grostal.

Sprzedawcy muszą dobrze rozumieć swojego potencjalnego klienta. Powinni dobrze znać branżę, w której pracuje klient, ale także rozumieć jego motywację, problemy i bariery, z którymi się zderza w codziennej pracy. Sprzedawca musi wcielić się w doradcę i eksperta, który rozumie potrzeby swoich klientów i potrafić przedstawić odpowiednią ofertę, rozwiązującą problem lub ułatwiającą mu pracę.

Z segmentacji powinno jasno wynikać priorytety, czyli na jakich klientach sprzedawcy powinni się skupić w pierwszej kolejności. Klienci powinni być dobierani pod kątem dwóch najważniejszych kryteriów: osiągalności i atrakcyjności. Czyli są to klienci, którzy mogą sobie pozwolić na nasz produkt lub usługę i jednocześnie są gotowi za to zapłacić. To są klienci, którzy najbardziej rokują.

„Zastanawiając się nad segmentem klientów musimy mierzyć siły na zamiary, czyli pozyskiwać takich klientów, których jesteśmy w stanie obsłużyć. Zastanówmy się czy nasza oferta spełnia oczekiwania segmentu klientów, których chcemy pozyskać. Może się okazać, że powinniśmy albo zmienić ofertę albo określić inny segment klientów.” – mówi dr Grostal.

Warto poświęcić czas i wysiłek, aby dokonać odpowiednią segmentację klientów. Ten jeden czynnik może bardzo szybko przełożyć się na wymierne korzyści firmy w postaci zwiększonej konwersji transakcji oraz pozyskiwania wartościowych klientów dla firmy.

Dlaczego firmy tak rzadko realizują cele sprzedażowe?
Skomentuj

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Wydawca:
BELOCAL Polska Sp. z o.o.
ul. Lindleya 16 lok. 301
02-013 Warszawa
NIP: 7010493628
KRS: 0000565170

tel. (+48) 790 759 066



CCNEWS.pl to jedyny specjalistyczny newsowo-publicystyczny wortal internetowy w Polsce w całości poświęcony zagadnieniom związanym z obsługą klienta, customer services, omnichannel, customer experience i technologiom wykorzystywanym przez centra obsługi klienta. Informuje, edukuje i komentuje aktualne trendy i wydarzenia na Polskim rynku CC.

Od prawie 11 lat dostarcza wartościową wiedzę o polskim rynku CC i BPO.

Copyright © 2006 - 2017 by: BELOCAL POLSKA Sp. z o.o.

Do góry
DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x

DARMOWA PRENUMERATA
NEWSLETTERA


Dwa razy w tygodniu na Twój e-mail przegląd najważniejszych wydarzeń branży contact center & customer care!

Imię:
E-mail:
x